EL DOMINIO DE LA DILACIÓN
El séptimo paso hacia la riqueza
El análisis efectuado sobre más de 25.000 hombres y mujeres que habían experimentado el fracaso puso de
manifiesto el hecho de que la falta de decisión era casi siempre el motivo que encabezaba la lista de las treinta y
una grandes causas de fracaso. La dilación, lo contrario de la decisión, es un enemigo común que debe superar
casi cada ser humano. Usted se encontrará con una oportunidad de poner a prueba su capacidad para tomar
decisiones rápidas y concretas cuando termine de leer este libro, y esté preparado para poner en práctica los
principios descritos aquí.
El análisis de varios cientos de personas que habían acumulado fortunas bastante más allá de la marca del
millón de dólares puso de manifiesto el hecho de que cada una de ellas tenía el hábito de tomar decisiones con
rapidez, y de cambiarlas con lentitud, si y cuando se veía la necesidad de cambiarlas. Las personas que no
logran acumular dinero, tienen, sin excepción, el hábito de tomar decisiones, si es que las toman, de modo muy
lento, y de cambiar esas mismas decisiones con rapidez y a menudo.
Una de las cualidades más notables de Henry Ford era su costumbre de tomar decisiones rápidas y definitivas,
y de cambiarlas con lentitud. Esta cualidad era tan pronunciada en el señor Ford que le hizo ganarse la
reputación de ser un hombre obstinado. Fue precisamente esa cualidad la que le indujo a continuar la
fabricación de su famoso modelo T (el coche más feo del mundo) en un momento en que todos sus
consejeros, y muchos de los compradores del coche, le estaban pidiendo que lo cambiara.
Quizás el señor Ford se retrasó demasiado en efectuar el cambio, pero la otra cara de la moneda es que la
firmeza de su decisión le permitió ganar una enorme fortuna antes de que se hiciera necesario cambiar el
modelo. No cabe la menor duda de que la costumbre del señor Ford de tomar decisiones definitivas llegó a
asumir la proporción de la obstinación, pero esa misma cualidad es preferible a la lentitud cuando llega la hora
de tomar decisiones, y a la rapidez a la hora de cambiarlas.
CONSEJOS SOBRE LA TOMA DE SUS PROPIAS DECISIONES La gran mayoría de la gente que no logra
acumular dinero suficiente para cubrir sus necesidades suele verse, por lo general, fácilmente influida por las
opiniones de los demás. Esas personas permiten que los periódicos y las murmuraciones de los vecinos
afecten a sus ideas. Las opiniones son los bienes más baratos que existen sobre la Tierra. Todo el mundo
tiene un montón de opiniones preparadas para comunicárselas a cualquiera que se muestre dispuesto a
aceptarlas. Si usted se deja influir por las opiniones cuando se trata de tomar decisiones, no tendrá éxito en
ninguna empresa, y mucho menos en la de transformar su propio deseo en dinero.
Si usted permite que las opiniones de los demás 10 influyan, llegará a no tener deseos propios. Cuando
empiece a poner en práctica los principios descritos en este libro, guíese por su propio consejo, tome sus
propias decisiones y aténgase a ellas. No confíe en nadie más que en los miembros de su «equipo de trabajo»,
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y asegúrese de haberlos escogido bien, eligiendo sólo a aquellos que estén en completa armonía con su
propósito y que muestren simpatía por él.
A menudo, los amigos íntimos y los parientes le ponen obstáculos a uno por medio de «opiniones», aunque
ésa no sea su intención. A veces lo hacen incluso a través del ridículo, con la pretensión de que sea
humorístico. Hay miles de mujeres y hombres que sufren de complejos de inferioridad durante toda la vida,
debido precisamente a que alguna persona bienintencionada pero ignorante destruyó su confianza en sí
mismos mediante las «opiniones» o ridículo.
Usted dispone de un cerebro y de una mente propios. Utilícelos y tome sus propias decisiones. Si lo que
necesita son hechos, o la información -de otras personas, que le permitan tomar sus decisiones, como
sucederá en numerosos casos, lleve a cabo esos hechos, o asegúrese con discreción de esa información que
necesita, sin descubrir cuáles son sus propósitos.
Una de las características de las personas que tienen sólo conocimientos elementales o escasos es la de
que intentan dar la impresión de que poseen muchos conocimientos. En general, esas personas hablan
demasiado, y saben escuchar muy poco. Mantenga los ojos y los oídos bien abiertos, y la boca cerrada, si lo
que desea es adquirir el hábito de una toma de decisiones rápida. Quienes hablan mucho hacen bien poco. Si
usted habla mucho más de lo que escucha, no sólo se privará a sí mismo de muchas oportunidades de
acumular conocimientos útiles, sino que también habrá puesto sus planes y propósitos al descubierto ante
personas a las que les encantará desilusionarle porque, en el fondo, lo envidian.
Recuerde también que, cada vez que abra la boca en presencia de una persona que posea una gran
abundancia de conocimientos, estará desplegando ante ella su reserva exacta de conocimientos propios, ¡o su
falta de la misma! La verdadera sabiduría suele llamar la atención merced a la modestia y el silencio.
Tenga en cuenta el hecho de que cada persona con la que usted se asocie estará buscando, como usted
mismo, la oportunidad de acumular dinero. Si habla con demasiada libertad acerca de sus planes, quizá se
sienta sorprendido al enterarse de que alguna otra persona se le ha adelantado para alcanzar el objetivo que
usted se había propuesto alcanzar, poniendo en práctica los mismos planes acerca de los cuales usted habló
con tanta imprudencia.
Que una de sus primeras decisiones sea la de mantener cerrada la boca, y abiertos los ojos y los oídos.
Como una forma de recordarle este consejo, se ría útil que copiara el siguiente epigrama en letras
mayúsculas, y lo colocara allí donde pueda verlo cada día: «Dígale al mundo lo que intenta hacer, pero llévelo
a cabo antes de decirlo».
Eso es algo así como decir: «Lo que cuenta son los hechos, y no las palabras».
LIBERTAD O MUERTE EN UNA DECISIÓN
El valor de toda decisión depende del coraje que se necesite para ejecutarla. Las grandes decisiones,
aquellas que constituyeron los fundamentos de la civilización, fueron tomadas asumiendo grandes riesgos, lo
que a menudo significó la posibilidad de encontrar la muerte.
La decisión de Lincoln de promulgar su famosa Declaración de la Emancipación, mediante la que se
otorgaba la libertad a las personas de color en Estados Unidos, la tomó a sabiendas de que ese acto pondría
en su contra a miles de amigos y partidarios políticos.
La decisión de Sócrates de tomar la venenosa cicuta, en lugar de comprometer sus creencias personales,
fue un acto de gran valentía. Se adelantó mil años a su tiempo, y dio el derecho a la libertad de pensamiento y
de palabra a todos los que no habían nacido aún.
La decisión del general Robert E. Lee de apartarse de la Unión y tomar partido por la causa del Sur, también
fue una acción valerosa, pues él sabía que podía costarle la vida, además de la de muchas otras personas.
CINCUENTA Y SEIS QUE SE ARRIESGARON A LA HORCA
Pero la mayor decisión de todos los tiempos, en lo que se refiere a los ciudadanos de lo que más tarde sería
Estados Unidos, se tomó el 4 de julio de 1776, en Filadelfia, cuando cincuenta y seis hombres estamparon sus
firmas en un documento que, como muy bien sabían, aportaría la libertad a todos los norteamericanos, o bien
dejaría a cada uno de los cincuenta y seis colgado de una cuerda por el cuello.
Sin duda alguna habrá oído hablar de ese famoso documento, aunque tal vez no haya extraído del mismo la
gran lección de logro personal que nos enseña de un modo tan sencillo.
Muchos recuerdan la fecha en que esa gran decisión fue tomada; pero pocos se dan cuenta del valor que se
necesitó para ello. Recordamos nuestra historia, tal y como nos la enseñan; recordamos las fechas, y los
nombres de los hombres que lucharon; recordamos Valley Forge y Yorktown; recordamos a George
Washington y a lord Cornwallis. Pero, en realidad, sabemos muy poco acerca de las fuerzas reales que había
detrás de estos nombres, fechas y lugares. Y sabemos menos todavía sobre ese poder intangible que nos
aseguró la libertad, mucho antes de que los ejércitos de Washington llegaran a Yorktown.
Representa casi una tragedia que los historiadores hayan pasado por alto el hacer la más mínima referencia
al poder irresistible que dio nacimiento y libertad a la nación destinada a establecer nuevos niveles de independencia
para todos los pueblos de la Tierra. Y digo que eso es casi una tragedia porque precisamente se
trata del mismo poder que todo individuo debe utilizar para superar las dificultades que se le presenten en la
vida, y obligar a ésta a pagar el precio que se le pide.
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Revisemos, aunque sólo sea de forma muy breve, acontecimientos que dieron lugar a ese poder. La historia
comienza con un incidente ocurrido en Boston el 5 de marzo de 1770. Los soldados británicos trullaban por las
calles, amenazando a los ciudadanos con su sola presencia. A los colonos no les gustaba ver hombres
armados andando por sus ciudades. Empezaron a expresar abiertamente su resentimiento por este hecho,
arrojando piedras y profiriendo insultos contra los soldados que patrullaban, hasta que el oficial al mando dio la
orden: «¡Calen bayonetas…! ¡Carguen!».
La batalla que comenzó en ese momento tuvo como resultado la muerte de muchos, mientras que otros
quedaron heridos. El incidente provocó tal resentimiento que la Asamblea Provincial (compuesta por colonos
importantes) convocó una reunión con el propósito de emprender alguna acción concreta. Dos de los
miembros de esa asamblea fueron John Hancock y Samuel Adams. Tomaron la palabra y hablaron con
valentía, declarando que debían organizar un movimiento para expulsar de Boston a todos los soldados
británicos.
Debemos recordar que eso fue una decisión surgida en la mente de dos hombres, lo que podemos
considerar como el principio de la libertad que todos disfrutamos ahora en Estados Unidos. Tampoco podemos
olvidar que la decisión de esos dos hombres exigía fe y coraje, porque era una decisión que entrañaba
peligros.
Antes de que la asamblea terminara, Samuel Adams fue elegido para visitar al gobernador de la provincia,
Hutchinson, con objeto de exigirle la retirada de las tropas británicas.
La petición fue aceptada, y los soldados se retiraron de Boston, pero el incidente no quedó zanjado por ello.
Había provocado una situación cuyo desenlace estaría destinado a cambiar el rumbo de toda una civilización.
ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE TRABAJO
Richard Henry Lee adquirió un papel importante en esa historia. Él y Samuel Adams se comunicaban entre sí
con frecuencia (por correspondencia), compartiendo temores y esperanzas acerca del bienestar del pueblo en
sus provincias respectivas. A raíz de esta práctica, Adams concibió la idea de que un intercambio mutuo de
cartas entre las trece colonias podría ayudar a producir la coordinación de esfuerzos que tanto necesitaban en
relación con, la solución de sus problemas. Dos años después del enfrentamiento con los soldados británicos
en Boston (en marzo de 1772), Adams presentó esta idea ante la Asamblea, en forma de una moción para que
se estableciera un Comité de Correspondencia entre las colonias, que contara con corresponsales nombrados
en cada una de las colonias, «con el propósito de una cooperación amistosa para la mejora de las colonias de
la América Británica».
Eso constituyó el principio de la organización de un poder mucho más amplio destinado a conseguir la
libertad para todos los colonos y sus descendientes. De ese modo se organizó el equipo de trabajo. Estaba
compuesto por Adams, Lee y Hancock.
El Comité de Correspondencia fue organizado. Los ciudadanos de las colonias habían estado desarrollando
una desorganizada oposición física contra los soldados británicos, a través de incidentes similares a los
tumultos de Boston, pero de todo ello no se había derivado ventaja alguna. Sus agravios indivi duales no
habían sido consolidados bajo un equipo de trabajo. Ningún grupo de individuos tenía puestos sus corazones,
mentes, almas y cuerpos juntos en una decisión concreta para solucionar de una vez por todas su dificultad
con los británicos, hasta que Adams, Hancock y Lee se pusieron a trabajar juntos.
Mientras tanto, los británicos tampoco permanecieron de brazos cruzados. También ellos se dedicaron a
efectuar alguna planificación y a formar equipos de trabajo propios, con la ventaja de contar con el apoyo del
dinero y de un Ejército organizado.
UNA DECISIÓN QUE CAMBIÓ LA HISTORIA
La Corona nombró a Gage para sustituir a Hutchinson como gobernador de Massachusetts. Uno de los
primeros actos del nuevo gobernador consistió en llamar a Samuel Adams por mediación de un mensajero, con
el propósito de intentar detener su oposición, merced al temor.
Comprenderemos mucho mejor el espíritu de lo que sucedió si citamos la conversación mantenida entre el
coronel Fenton (el mensajero enviado por Gage) y el propio Adams.
Coronel Fenton: «He sido autorizado por el gobernador Gage para asegurarle, señor Adams, que el
gobernador ha sido dotado de amplios poderes para conferirle a usted tantos beneficios como le sean satisfactorios
[intento de ganarse a Adams con la promesa de sobornos], con la condición de que abandone
usted su oposición a las medidas del gobierno. El gobernador le .aconseja que no continúe disgustando a Su
Majestad. Su conducta le hace acreedor a los castigos previstos en una ley de Enrique VIII, por la que se
puede enviar a Inglaterra a las personas para que allí sean juzgadas por traición, o encarceladas, por traición,
a discreción del gobernador de una provincia. Pero si usted cambia su línea política no sólo obtendrá grandes
ventajas personales, sino que también estará en paz con el Rey».
Samuel Adams tenía que escoger entre dos decisiones: cesar en su oposición, y recibir recompensas
personales por ello, o continuar, y correr el riesgo de ser ahorcado.
Evidentemente, había llegado el momento en que Adams se veía obligado a tomar una decisión que podía
costarle la vida. Adams insistió en que el coronel Fenton, bajo palabra de honor, le transmitiría al gobernador
su respuesta, repitiendo con toda exactitud las mismas palabras que él le dijera.
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La contestación de Adams fue: «Dígale al gobernador Gage que confío desde hace mucho tiempo en estar
en paz con el Rey de Reyes. Ninguna consideración personal me inducirá a abandonar la justa causa de mi
país. Y dígale al gobernador Gage que Samuel Adams le aconseja que no continúe insultando los sentimientos
de un pueblo exasperado».
Cuando el gobernador Gage recibió la cáustica respuesta de Adams, montó en cólera y promulgó una
proclama en la que se decía: «El abajo firmante, en nombre de Su Majestad, ofrece y promete su más gracioso
perdón a todas aquellas personas que a partir de ahora abandonen las armas y regresen a los deberes propios
de súbditos pacíficos. Las únicas excepciones del beneficio de tal perdón son Samuel Adams y John Hancock,
cuyas ofensas, de naturaleza demasiado flagrante, no admiten otra consideración que la de un adecuado
castigo».
Podríamos decir que tanto Adams como Hancock se encontraban en dificultades. La amenaza del airado
gobernador obligó a los dos hombres a tomar otra decisión, igualmente peligrosa. Convocaron una apresurada
reunión de sus más fieles seguidores. Una vez todos estuvieron presentes, Adams cerró la puerta con llave, se
la metió en el bolsillo y les informó que era imperativo organizar un congreso de los colonos, y que nadie
abandonaría aquella habitación hasta que se hubiera tomado la decisión de convocar dicho congreso.
A este anuncio siguió una gran excitación. Algunos sopesaron las posibles consecuencias de tal radicalismo.
Otros expresaron graves dudas en cuanto a la prudencia y la conveniencia de una decisión tan definitiva, que
desafiaba claramente a la Corona. Encerrados en aquella habitación había dos hombres inmunes al temor,
ciegos ante la posibilidad del fracaso: Hancock y Adams. Gracias a la influencia de sus mentes, los demás
fueron inducidos a aceptar que se debían establecer acuerdos, a través del Comité de Correspondencia, para
convocar el Primer Congreso Continental, que se celebraría en Filadelfia el 5 de septiembre de 1774.
Vale la pena recordar esa fecha. Es mucho más importante que la del 4 de julio de 1776. Si no se hubiera
tomado la decisión de convocar un Congreso Continental, tampoco se hubiese llevado a cabo la firma de la
Declaración de Independencia.
Antes de que la primera reunión del nuevo Congreso se celebrara, otro líder, que se encontraba en otra parte
del país, se hallaba profundamente enfrascado en la tarea de publicar una Sucinta exposición de los derechos de
la América Británica. Se trataba de Thomas Jefferson, de la provincia de Virginia, cuyas relaciones con lord
Dunmore (representante de la Corona en Virginia) eran tan tensas como las de Hancock y Adams con su
gobernador.
Poco después de que se publicara Sucinta exposición de los derechos…, Jefferson fue informado de que había la
orden de perseguirlo por alta traición contra el gobierno de Su Majestad. Inspirado por la amenaza, uno de los
colegas de Jefferson, Patrick Henry, expresó con claridad lo que pensaba, y concluyó sus observaciones con una
frase que se ha hecho clásica desde entonces: «Si esto es traición, que sea la mayor de todas».
Fueron hombres como éstos los que, sin poder, sin autoridad, sin Ejército y sin dinero, tomaron asiento en una
solemne consideración del destino de las colonias, dando inicio así a la apertura del Primer Congreso
Continental, que continuaron celebrando cada dos años, hasta que, el 7 de junio de 1776, Richard Henry Lee se
levantó, se dirigió a la presidencia y, ante el asombro de la asamblea, presentó la siguiente moción:
«Caballeros, presento la moción de que estas Colonias Unidas son, y deben ser por derecho, Estados libres e
independientes, absueltos de toda alianza con la Corona británica, y que toda conexión política entre ellos y el
país del Reino Unido está disuelta, y así debe quedar».
LA DECISIÓN MAS TRASCENDENTAL JAMAS ESCRITA SOBRE PAPEL
La asombrosa moción de Lee fue discutida con tanto fervor, y durante tanto tiempo, que él empezó a perder la
paciencia. Finalmente, después de días de discusiones, volvió a ocupar el estrado de oradores y declaró, con una
voz clara y firme: «Señor presidente, hace días que llevamos discutiendo este tema. Es el único recurso de
acción que podemos seguir. ¿Por qué, entonces, retrasarlo más? ¿Por qué continuar deliberando? Que este día
feliz dé nacimiento a una República Americana. Que se levante, no para devastar y conquistar, sino para
restablecer el reino de la paz y de la ley».
Antes de que se votara su moción, Lee fue llamado a Virginia debido a una grave enfermedad familiar; pero,
antes de marcharse, dejó la causa en manos de su amigo Thomas Jefferson, el cual le prometió luchar hasta que
se cumpliera una acción favorable. ‘Poco después, el presidente del Congreso (Hancock) nombró a Jefferson
presidente de un comité que se dedicaría a redactar la Declaración de Independencia.
El comité trabajó mucho y muy duramente en la redacción de un documento que, cuando fuera aceptado por el
Congreso, y firmado por cada uno de los congresistas, significaría una condena de muerte para todos los
firmantes en el caso de que las colonias perdieran en la lucha que, sin lugar a dudas, estallaría entre ellas y el
Reino Unido.
Se redactó el documento y la versión original del mismo fue leída el 28 de junio ante el Congreso. Durante
varios días se discutió, alteró y preparó su redacción definitiva. El 4 de julio de 1776, Thomas Jefferson se levantó
ante la Asamblea y, sin el menor temor en su voz, leyó la decisión más trascendental jamás escrita sobre papel.
«Cuando en el curso de los acontecimientos humanos se hace necesario que un pueblo disuelva los lazos
políticos que lo han conectado con otro, y asuma, entre los poderes de la Tierra, el Estado separado e igual a
que las leyes divinas y naturales le dan derecho, un respeto decente por las opiniones de la humanidad exige
que ese pueblo declare las causas que lo impelen a la separación…»
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Cuando Jefferson hubo terminado de leer, se votó la aprobación del documento, que fue aceptado, y
después los cincuenta y seis hombres presentes lo firmaron. Cada uno de ellos ponía en juego su propia vida
con la decisión de estampar su firma en aquel papel. Gracias a esa decisión una nación surgió a la existencia;
una nación destinada a aportar para siempre a la humanidad el privilegio de tomar sus propias decisiones.
Al analizar los acontecimientos que condujeron a la Declaración de Independencia, podemos estar convencidos
de que esta nación, que ahora ostenta una posición de respeto y poder entre todos los demás países
del mundo, fue el fruto de la decisión de un equipo de trabajo compuesto por cincuenta y seis hombres.
Observe bien el hecho de que su decisión fue lo que aseguró el éxito a los ejércitos de Washington, porque el
espíritu de esa decisión estaba en el corazón de cada uno de los soldados que lucharon con él, y sirvió como
un poder espiritual que no reconoce lo que es el fracaso.
Observe también (y para mayor beneficio personal) que el poder que dio la libertad a esta nación es el
mismo poder que todo individuo ha tenido que utilizar para alcanzar su autodeterminación. Este poder está
hecho a partir de los principios descritos en este libro. No resulta difícil detectar, en la historia de la Declaración
de Independencia, al menos seis de estos principios: deseo, decisión, fe, perseverancia, equipo de trabajo y
planificación organizada.
SEPA LO QUE QUIERE Y, EN GENERAL, LO CONSEGUIRÁ
A través de toda esta filosofía se encontrará la sugerencia de que el pensamiento, apoyado por un fuerte
deseo, tiene una tendencia a transformarse en su equivalente físico. Tanto en esta historia como en la de la
organización de la United States Steel Corporation se encuentra una descripción perfecta del método mediante
el cual el pensamiento produce esta asombrosa transformación.
En su búsqueda del secreto del método, no espere milagro alguno, porque no lo hallará. Sólo encontrará las
eternas leyes de la naturaleza. Esas leyes están disponibles para toda aquella persona que tenga la fe y el
valor suficientes para utilizarlas. Pueden ser empleadas bien para aportar libertad a una nación bien para
acumular riquezas.
Quienes toman decisiones con rapidez y de un modo definitivo saben muy bien lo que quieren, y, en general,
lo consiguen. Los líderes en todos los campos de la vida son personas que deciden con rapidez y firmeza. Ésa
es la razón principal por la que se han convertido en líderes. El mundo tiene la costumbre de abrir paso al
hombre cuyas palabras y acciones muestran que sabe a dónde se dirige.
La indecisión es un hábito que suele aparecer en la juventud. El hábito adquiere permanencia a medida que
el joven pasa por la escuela, el instituto e incluso la universidad sin una definición de propósito. El hábito de la
indecisión acompaña al estudiante cuando inicia el trabajo que elige hacer…, si es que lo elige. En general, el
joven que acaba de terminar sus estudios busca cualquier trabajo. Acepta el primero que se le ofrece, porque
ha caído en el hábito de la indecisión. Noventa y ocho de cada cien personas que trabajan en la actualidad a
cambio de un salario ocupan los puestos en los que están porque les faltó la firmeza de decisión necesaria
para planificar el alcanzar un puesto determinado, así como el conocimiento acerca de cómo elegir al patrono.
La firmeza de decisión exige siempre valor, y, a veces, incluso mucho valor. Los cincuenta y seis hombres
que firmaron la Declaración de Independencia pusieron sus vidas en juego cuando decidieron estampar sus
firmas en aquel documento. La persona que toma la firme decisión de conseguir un puesto de trabajo
determinado, y de que la vida le pague el precio que pide, no pone en juego su vida con esa decisión; lo único
que se juega es su libertad económica. La independencia financiera, la riqueza, un negocio deseable o un
buen puesto profesional no se encuentran al alcance de la persona que descuida o rechaza la expectativa, la
planificación y la exigencia de esas mismas cosas. El que desea obtener riquezas, con el mismo espíritu con el
que Samuel Adams deseó obtener la libertad para las colonias, seguro que terminará por acumular una gran
fortuna.

LAS TREINTA Y UNA CAUSAS PRINCIPALES DEL FRACASO
La mayor tragedia de la vida es la de los hombres y las mujeres que se empeñan seriamente en fracasar. La
tragedia reside en la abrumadora mayoría de personas que fracasan, en comparación con las pocas que
alcanzan el éxito.
Yo he tenido el privilegio de analizar a varios miles de hombres y mujeres, el 98 % de los cuales habían sido
catalogados como «fracasos». Mi análisis demostró que hay treinta y una razones fundamentales para el
fracaso, y trece principios importantes merced a los cuales la gente acumula fortunas. En este capítulo se dará
una descripción de las treinta y una causas principales del fracaso. A medida que lea la lista, vaya marcando,
punto por punto, cuántas de estas causas de fracaso se interponen entre usted y el éxito.
1. Antecedentes hereditarios desfavorables. Poco o nada es lo que se puede hacer por las personas que
nacen con un poder cerebral deficitario. Nuestro enfoque no ofrece más que un único método de salvar esta
dificultad, y es el trabajo en equipo. Vale la pena señalar, sin embargo, que ésta es la única de las treinta y una
causas de fracaso que ningún individuo puede corregir con facilidad.
2. Falta de un propósito definido en la vida. No hay esperanza de éxito para la persona que carece de un
propósito central o de un objetivo definido al cual apuntar. El noventa y ocho por ciento de las personas a
quienes he analizado no lo tenían, y quizá ésa fuera la causa principal de su fracaso.
3. Falta de ambición para elevarse por encima de la mediocridad. No ofrecemos esperanzas a la persona
que es tan indiferente que no le interesa adelantar en la vida, y que no está dispuesta a pagar el precio.
4. Educación insuficiente. Es una desventaja que se puede superar con relativa facilidad. La experiencia ha
demostrado que las personas mejor educadas son, con frecuencia, aquellas a quienes se considera que se
han hecho a sí mismas, o que se educaron solas. Para ser una persona con educación se requiere algo más
que un título universitario. Una persona educada es cualquiera que haya aprendido a conseguir lo que quiere
de la vida sin violar los derechos de los demás. La educación no consiste tanto en el conocimiento como en
saber aplicarlo con eficacia y persistencia. A la gente no se le paga sólo por lo que sabe, sino más bien por lo
que hace con lo que sabe.
5. Falta de autodisciplina. La disciplina proviene del autocontrol, y eso significa que uno debe controlar
todas las cualidades negativas. Antes de poder controlar otras condiciones, debe empezar por controlarse a sí
mismo. El dominio de uno mismo es la tarea más difícil que se puede abordar. Si usted no es capaz de
cumplirla con éxito, estará a merced de sí. Cuando se mire al espejo, podrá ver al mismo tiempo a su mejor
amigo y a su peor enemigo.
6. Mala salud. Nadie que no tenga una buena salud puede gozar de un éxito perdurable. Muchas causas de
mala salud son susceptibles de control. Entre ellas, las principales son:
a) Comer exceso de alimentos que dañen la salud.
b) Hábitos de pensamiento erróneos, conducentes a la expresión de actitudes negativas.
c) Abusos y excesiva complacencia en la vida sexual.
d) Falta de ejercicio físico adecuado.
e) Una provisión insuficiente de aire fresco, debida a una respiración inadecuada.
7. Influencias ambientales desfavorables durante la niñez. «A un árbol hay que enderezarlo cuando es
joven», dice el refrán. La mayoría de las personas con tendencias criminales las han adquirido como resultado
de un ambiente desfavorable y de relaciones inapropiadas durante su niñez.
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8. La dilación habitual. He aquí una de las causas más comunes de fracaso. La tendencia a dejarlo todo
para más adelante acecha a todos los seres humanos desde la sombra, y esperar su oportunidad para destruir
sus probabilidades de éxito. La mayoría andamos por la vida como fracasados porque aguardamos «el mejor
momento» para empezar a hacer algo que valga la pena. No espere, porque el momento nunca será «el
mejor». Empiece donde esté y trabaje con las herramientas que tenga a su disposición, ya que las irá
encontrando mejores a medida que avance.
9. Falta de persistencia. La mayoría somos buenos para empezar, pero no servimos para terminar todo lo
que comenzamos. Además, la gente tiene propensión a abandonar la lucha ante los primeros signos de
derrota. No hay sustituto para la persistencia. La persona que hace de la persistencia su consigna descubre
que, finalmente, el fracaso se cansa de perseguirle y se va. El fracaso no triunfa sobre la persistencia.
10. Personalidad negativa. No hay esperanza de éxito para la persona que repele a los demás a causa de
su personalidad negativa. El éxito se alcanza mediante la aplicación del poder, y el poder se consigue merced
a los esfuerzos de cooperación con otras personas. Una personalidad negativa no, induce a la cooperación.
11. Falta de control del impulso sexual. La energía sexual es el más poderoso de los estímulos que
mueven a la gente a la acción. Por ser la más poderosa de las emociones, debe estar controlada mediante la
transmutación, y ser canalizada por otras vías.
12. Deseo incontrolado de conseguir «algo por nada». El instinto del juego arrastra a millones de personas
al fracaso. De ello se pueden encontrar pruebas en un estudio del crac de Wall Street en el año 29, cuando
millones de personas intentaron hacer dinero jugando a la Bolsa.
13. Falta de un poder de decisión bien definido. Los triunfadores toman decisiones con prontitud, y las
cambian, si las cambian, con mucha lentitud. Los que fracasan toman decisiones, si las toman, muy
lentamente, y las cambian rápidamente y con frecuencia. La indecisión y la tendencia a dejar las cosas para
después son hermanas gemelas. Donde una de ellas se encuentra, suele hallarse también la otra. Apresúrese
a anular esta pareja antes de que ella pueda encadenarlo a la rueda del fracaso.
14. Uno o más de los seis miedos básicos. En un capítulo posterior se encontrará el análisis de los miedos
básicos, que es preciso dominar para que uno pueda comercializar sus servicios de manera eficaz.
15. Selección errónea de la pareja en el matrimonio. Se trata de un caso muy común de fracaso. La
relación que se establece en el matrimonio hace que las personas se encuentren en íntimo contacto. A menos
que esa relación sea armoniosa, es muy probable que se produzca el fracaso. Además, será una forma de
fracaso que se verá marcada por la miseria y la infelicidad, y que destruye toda la ambición.
16. Precaución excesiva. La persona que no corre riesgos suele tener que conformarse con aquello que
queda una vez que han elegido los demás. La precaución excesiva es tan perniciosa como la falta de
precaución. Hay que evitar ambos extremos. La vida, en sí misma, está llena de riesgos.
17. Selección errónea de los asociados en los negocios. Ésta es una de las causas más comunes del fracaso
en los negocios. Al comercializar sus servicios personales, se ha de tener gran cuidado en seleccionar un
patrono capaz de inspirarlo a uno por ser, a su vez, inteligente y triunfador. Las personas emulamos a aquellos
con los que tenemos una asociación más estrecha. Así que elija un patrono a quien valga la pena emular.
18. Superstición y prejuicio. La superstición es una forma del miedo, y también un signo de ignorancia. Los
triunfadores son personas de mentalidad abierta que no temen a nada.
19. Elección vocacional errónea. Nadie puede triunfar si se encamina por una senda que no le gusta. El
paso más esencial en la comercialización de servicios personales consiste en elegir una ocupación a la cual
usted pueda consagrarse de todo corazón.
20. Falta de concentración del esfuerzo. Los sabelotodo rara vez hacen nada bien. Concentre todos sus
esfuerzos en un objetivo principal bien definido.
21. El hábito de gastar indiscriminadamente. Los derrochones no pueden tener éxito, sobre todo porque
viven siempre con el temor a la pobreza. Habitúese a ahorrar sistemáticamente un porcentaje determinado de
sus ingresos. Tener dinero en el Banco da a las personas una sólida base de coraje cuando tienen que
negociar la venta de sus servicios personales. Si uno no tiene dinero, ha de aceptar lo que le ofrecen, y
alegrarse de conseguirlo.
22. Falta de entusiasmo. Sin entusiasmo no se puede ser convincente. Además, el entusiasmo es
contagioso, y la persona que lo tiene y lo controla suele ser bien recibida en cualquier grupo de personas.
23. Intolerancia. La persona de mentalidad cerrada, sobre el tema que sea, rara vez sale adelante. Ser
intolerante significa que uno ha acabado de adquirir conocimientos. Las formas más dañinas de la intolerancia
son las que se relacionan con las diferencias de opinión en el terreno étnico, religioso o político.
24. Falta de moderación. Sus formas más dañinas se relacionan con las actividades de la comida, del
consumo de bebidas alcohólicas y de la sexualidad. Los excesos en cualquiera de estos campos son nefastos
para el éxito.
25. Incapacidad de cooperar con los demás. Son más las personas que pierden sus puestos y sus mejores
oportunidades en la vida debido a este fallo que por todas las demás razones juntas. Es un defecto que ningún
líder ni hombre de negocios bien informado está dispuesto a tolerar.
26. Posesión de poder que no haya sido adquirido mediante el propio esfuerzo. (El caso de los vástagos de
hombres adinerados, y de otros que heredan un `dinero que no se ganaron.) Con frecuencia, el poder en
manos de alguien que no lo ha adquirido poco a poco es fatal para el éxito. El enriquecimiento rápido resulta
más peligroso que la pobreza.
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27. Deshonestidad deliberada. No hay sustituto para la honestidad. Se puede ser deshonesto por la fuerza
de las circunstancias, sobre las que uno no tiene control alguno, sin sufrir un daño permanente. Pero no hay
esperanzas para la persona que lo sea por propia elección. Tarde o temprano quedará prisionero de sus actos
y los pagará con la pérdida de su reputación, quizás, incluso de su libertad.
28. Egotismo y vanidad. La utilidad de estas cualidades es que sirven a modo de luces rojas a los demás
porque les advierten que se mantengan a distancia. Son fatales para el éxito.
29. Adivinar en vez de pensar. La mayoría de las personas son demasiado indiferentes o perezosas para
procurarse los hechos que les permitan pensar con precisión. Prefieren actuar basándose en «opiniones»
fundadas en conjeturas o en juicios precipitados.
30. Falta de capital. He aquí una causa de fracaso común entre aquellos que se inician por primera vez en
los negocios y no disponen de capital suficiente para absorber el impacto de sus errores y para sostenerlos
hasta que hayan afianzado su reputación.
31. Bajo este rubro, anote cualquier causa de fracaso que usted haya experimentado y que no haya sido
incluida aquí.
En estas treinta y una causas principales de fracaso se encuentra una descripción de la tragedia de la vida,
que es válida para casi todas las personas que hagan un intento y fracasen. Será bueno que consiga la ayuda
de alguien que lo conozca bien para recorrer juntos esta lista, de modo que le ayude a analizarse en función de
cada una de las causas de fracaso, pero también le beneficiará hacerlo solo. La mayoría de las personas no
son capaces de verse como los demás las ven, y es posible que usted sea una de ellas.
¿CONOCE USTED SU PROPIO VALOR?
Uno de los consejos más antiguos es el de «Conócete a ti mismo». Si usted comercializa una mercancía con
éxito, debe saber qué es lo que vende, y lo mismo vale cuando se trata de comercializar servi cios personales.
Usted tiene que conocer todas sus debilidades para poder superarlas o eliminarlas por completo. Ha de
conocer su fuerza para poder llamar la atención sobre ella cuando venda sus servi cios. Y sólo puede llegar a
conocerse mediante un análisis preciso.
El desatino de la ignorancia en relación con el autoconocimiento se vio en el comportamiento de un. joven
que fue a ofrecerse para un puesto de trabajo al gerente de una conocida empresa. Había causado muy buena
impresión hasta que el gerente le preguntó qué salario esperaba. Su respuesta fue que no llevaba pensada
ninguna cifra exacta (falta de un propósito definido).
-Le pagaremos todo lo que usted valga después de haberlo tenido una semana a prueba -le dijo entonces el
gerente.
-Eso no lo aceptaré, porque donde estoy trabajando me pagan más -respondió el aspirante al puesto.
Antes de empezar siquiera a negociar un aumento de salario en el empleo que usted tiene ya, o de buscar
trabajo en otra parte, asegúrese de que usted vale más de lo que le pagan en la actualidad.
Una cosa es querer más dinero -eso todo el mundo lo quiere-, y otra muy diferente valer más. Muchas
personas confunden sus deseos con sus merecimientos. Sus necesidades o exigencias financieras no tienen
nada que ver con su valor. Eso lo establece exclusivamente su capacidad para prestar servicios útiles o para
inducir a otros a que los presten.
HAGA UN INVENTARIO DE SÍ MISMO
Un autoanálisis anual es esencial para la eficaz comercialización de servicios personales, tanto como los
inventarios anuales en los negocios. Además, los análisis anuales deberían revelar una disminución de los
fallos y un incremento de las virtudes. En la vida, uno avanza, se estanca o retrocede. Un autoanálisis anual le
hará ver si ha avanzado, y en qué medida lo ha hecho. También revelará si ha retrocedido en algo. La
comercialización eficaz de los servicios personales le exige a uno mantenerse en marcha, aun cuando el
progreso sea lento.
Debe efectuar su autoanálisis a fin de año, para que incluya en sus resoluciones de Año Nuevo cualquier
mejora que el análisis aconseje introducir. Para ese inventario, hágase las preguntas siguientes y compruebe
las respuestas con ayuda de alguien que no le permita autoengañarse en lo referente a su exactitud.
CUESTIONARIO DE AUTOANÁLISIS PARA EL INVENTARIO PERSONAL
1. ¿He alcanzado el objetivo que me había propuesto como meta este año? (Usted debe trabajar para
alcanzar un objetivo anual definido como parte de su objetivo vital principal.)
2. ¿He ofrecido mis servicios con calidad y de acuerdo con mi nivel, o hubiera podido mejorarlos de alguna
manera?
3. ¿He trabajado todo lo que yo era capaz?
4. ¿Ha sido siempre armonioso y cooperativo el espíritu de mi conducta?
5. ¿He permitido que el hábito de la dilación disminuyera mi eficiencia? En caso afirmativo, ¿en qué medida?
6. ¿He mejorado mi personalidad? En caso afirmativo, ¿de qué manera?
7. ¿He sido constante en seguir mis planes hasta el final?
8. ¿He tomado mis decisiones rápida y definidamente en todas las ocasiones?
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9. ¿He permitido que uno de los seis miedos básicos, o más, disminuyera mí eficiencia?
10. ¿He demostrado excesiva prudencia o, por el contrario, he sido imprudente?
11. Mi relación con mis compañeros de trabajo, ¿ha sido agradable o desagradable? 8i fue desagradable, ¿la
culpa ha sido mía o sólo en parte?
12. ¿He disipado mi energía por falta de concentración en el esfuerzo?
13. ¿He mantenido una mentalidad abierta y tolerante en todo momento?
14. ¿De qué manera he mejorado mi capacidad de trabajo?
15. ¿He dejado de ser moderado en alguno de mis hábitos?
16. ¿He expresado abierta o secretamente alguna forma de egotismo?
17. Mi conducta con mis colaboradores, ¿los ha inducido a respetarme?
18. Mis opiniones y decisiones, ¿se han basado en conjeturas, o en la precisión de mi análisis y de mis
ideas?
19. ¿He seguido el hábito de administrar mi tiempo, mis gastos y mis ingresos de manera conservadora?
20. ¿Cuánto tiempo que podría haber aprovechado mejor he dedicado a esfuerzos improductivos?
21. ¿Cómo puedo reordenar mi tiempo y modificar mis hábitos para ser más eficiente el próximo año?
22. ¿Me reconozco culpable de alguna conducta que mi conciencia no apruebe?
23. ¿Hasta qué punto he trabajado más y mejor de lo que mi paga me impone?
24. ¿Me he mostrado injusto con alguien? Si es así, ¿de qué manera?
25. Si hubiera sido yo el comprador de mis propios servicios de este año que termina, ¿estaría satisfecho?
26. ¿Estoy en el trabajo que me gusta? Si no es así, ¿por qué no?
27. El que compra mis servicios, ¿ha estado satisfecho? Si no es así, ¿por qué no?
28. ¿Cuál es mi evaluación actual en los principios fundamentales del éxito? (Evalúese justa y francamente, y
haga que se la cotege alguien que tenga el valor de hacerlo con precisión.)
Tras haber leído y asimilado la información aportada en este capítulo, usted está en condiciones de hacerse
un plan práctico para comercializar sus servicios personales. En este capítulo encontrará una descripción
adecuada de todos los principios esenciales para planear la venta de servicios personales, incluso de los
atributos principales del liderazgo; las causas más comunes del fracaso en el liderazgo, una descripción de los
campos de oportunidad para el liderazgo, las principales causas del fracaso en todos los aspectos de la vida, y
las cuestiones importantes que se han de emplear en el autoanálisis.
Hemos incluido esta amplia y detallada presentación de un caudal de información preciso porque será
necesaria para todos aquellos que deban empezar la acumulación de riquezas vendiendo sus servi cios
personales. Los que hayan perdido su fortuna y los que apenas empiezan a ganar dinero no tienen nada más
que servicios personales para ofrecer a cambio de riquezas; por lo tanto, para ellos es esencial disponer de la
necesaria información práctica para sacar el mejor partido posible de la comercialización de sus servicios.
Asimilar y entender por completo la información que aquí ofrecemos será útil para quien necesite
comercializar sus propios servicios, y le ayudará también a mejorar su analítica y su capacidad de juzgar a las
personas. La información será inapreciable para los directores de personal, los encargados de colocaciones y
otros ejecutivos encargados de la selección de empleados y del mantenimiento de organizaciones eficientes. Si
usted duda de esta afirmación, ponga a prueba su firmeza, y responda por escrito las veintiocho preguntas del
cuestionario de autoanálisis.
DÓNDE Y CÓMO SE PUEDEN ENCONTRAR OPORTUNIDADES DE ACUMULAR RIQUEZAS
Ahora que hemos analizado los principios en virtud de los cuales se puede acumular riqueza, nos
preguntamos, naturalmente, dónde puede uno encontrar oportunidades favorables para aplicarlos. Pues bien,
hagamos un inventario para ver qué ofrece Estados Unidos a la persona que busca riqueza, en pequeña o
gran escala.
Recordemos, para empezar, que todos los estadounidenses vivimos en un país donde todo ciudadano
respetuoso de la ley goza de una libertad de pensamiento y de acción sin parangón en ninguna parte del
mundo. La mayoría de nosotros jamás ha tomado conciencia de las ventajas de esta libertad ilimitada. Nunca
la hemos comparado con la recortada libertad de otros países.
Aquí tenemos libertad de pensamiento, libertad en la elección y disfrute de la educación, libertad religiosa y
política, libertad en la elección de actividades comerciales, profesionales u ocupacionales, libertad de acumular
y poseer sin restricciones todas las propiedades que podamos acumular, libertad de escoger nuestro lugar
de residencia, libertad de contraer matrimonio, libertad de igualdad de oportunidades para todas las razas,
libertad de viajar de un estado a otro, libertad en la elección de nuestros alimentos y libertad de aspirar a
cualquier situación vital para la cual nos hayamos preparado, incluso a la presidencia de Estados Unidos.
Tenemos otras formas de libertad, pero esta lista dará una visión a vuelo de pájaro de las más importantes,
que constituyen oportunidades del orden más elevado. Esta ventaja de la libertad es tanto más notable cuanto
que Estados Unidos es el único país que garantiza a todos sus ciudadanos, sean nativos o naturalizados, una
lista de libertades tan amplia y tan variada.
Ahora pasemos revista a algunas de las bendiciones con que la amplitud de nuestras libertades nos ha
colmado. Tomemos como ejemplo la familia estadounidense media (con lo que me refiero a una familia de
ingresos medios) y sumemos los beneficios de que cada miembro de la familia dispone, en esta tierra de la
oportunidad y de la abundancia.
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a) Alimento. En adición a la libertad de pensamiento y de acción están el alimento, el vestido y la vivienda,
las tres necesidades básicas de la vida.
Gracias a nuestra libertad universal, la familia estadounidense media dispone, a las puertas mismas de su
casa, de la más escogida selección de alimentos que se pueda encontrar en el mundo entero, y a precios al
alcance de su bolsillo.
b) Vivienda. Esta familia vive en un apartamento cómodo, con calefacción central, luz eléctrica y gas para
cocinar. Las tostadas que come con el desayuno se preparan en un tostador eléctrico que apenas cuesta unos
pocos dólares. El apartamento se limpia con una aspiradora que funciona con electricidad. En la cocina y en el
cuarto de baño se dispone de agua fría y caliente en cualquier momento. La comida se mantiene fría en una
nevera eléctrica. La mujer se riza el cabello, lava y plancha la ropa con aparatos eléctricos de fácil manejo,
servidos por una energía suministrada por un enchufe en la pared. El marido se rasura con una afeitadora
eléctrica, y todos reciben entretenimiento del mundo entero durante las veinticuatro horas del día si quieren, sin
que les cueste nada, con sólo girar el dial de la radio o de la televisión.
En este apartamento hay otras comodidades, pero la lista que antecede dará una idea aproximada de
algunas pruebas concretas de la libertad de que disfrutamos en Estados Unidos.
c) Ropa. En cualquier lugar de Estados Unidos, la vestimenta corriente de una mujer se puede adquirir por
menos de 400 dólares anuales, y el hombre medio puede vestirse por la misma suma, o por menos.
Sólo hemos mencionado las tres necesidades básicas de alimento, ropa y vivienda. El ciudadano medio
yanqui dispone de otros privilegios y ventajas a cambio de un modesto esfuerzo que no excede las ocho horas
de trabajo diarias.
El estadounidense medio posee seguridades sobre sus derechos de propiedad que no tienen equivalente en
ningún otro país del mundo. Puede ingresar el dinero que le sobra en un Banco, con la seguridad de que su
Gobierno lo protegerá y se lo devolverá si el Banco le falla. Si un ciudadano estadounidense quiere viajar de un
Estado a otro, no necesita pasaporte ni permiso de nadie. Puede ir adonde desee y regresar cuando quiera.
Además, puede ir en tren, automóvil particular, autobús, avión o barco, según su bolsillo se lo permita.
EL «MILAGRO» QUE HA PROPORCIONADO ESTAS BENDICIONES
Con frecuencia oímos que los políticos proclaman la libertad de Estados Unidos cuando buscan votos, pero
es raro que se tomen tiempo o hagan el esfuerzo de analizar la fuente de tal «libertad». Al no depender de
intereses creados, y no albergar resentimientos ni segundas intenciones, yo tengo el privilegio de adentrarme
en un sincero análisis de ese «algo» misterioso, abstracto y, por lo general, malentendido que concede a todos
los ciudadanos de Estados Unidos más privilegios, más oportunidades de acumular riqueza, más libertad en
todos los órdenes, de lo que se pueda encontrar en ningún otro país. Tengo el derecho de analizar la fuente y
la naturaleza de este poder invisible, porque he conocido durante más de medio siglo a muchos de los
hombres que organizaron ese poder, y a muchos que son los responsables actuales de que tal poder se mantenga.
¡El nombre de ese misterioso benefactor de la humanidad es «capital»!
El capital no consiste sólo en dinero, sino más específicamente en grupos de hombres inteligentes y bien
organizados que planean medios y maneras de usar el dinero en forma eficiente para el bien público, y
provechosa para ellos mismos.
Estos grupos están constituidos por científicos, educadores, químicos, inventores, analistas de sistemas,
especialistas en publicidad, expertos en transportes, contables, abogados, médicos y toda clase de personas
que disponen de conocimientos sumamente especializados en todos los campos de la industria y de los
negocios. Esos hombres y mujeres abren caminos y experimentan en nuevos campos abiertos a su iniciativa;
sostienen universidades, hospitales y escuelas; construyen buenos caminos; publican periódicos; pagan la
mayor parte del coste gubernamental y se ocupan de los numerosos detalles esenciales para el progreso
humano. En pocas palabras, los capitalistas son el cerebro de la civilización, porque ellos proveen la totalidad
del material para la educación, la civilización y el progreso.
Sin un cerebro que lo controle, el dinero es siempre peligroso. Si se lo utiliza en la forma apropiada, es el
elemento esencial más importante de la civilización. Se puede tener una ligera idea de la importancia del
capital organizado si uno intenta imaginarse sin ayuda alguna del capital- cargado con la responsabilidad de
reunir los elementos para un sencillo desayuno y servírselo a una familia.
Para conseguir el té tendría que viajar a China o a la India, y ambos países se hallan a muchísima distancia
de Estados Unidos. A menos que fuera un excelente nadador, se cansaría bastante antes de completar el
viaje. Además, se encontraría también con otros problemas. Aun si tuviera las fuerzas físicas suficientes para
atravesar nadando el océano, ¿qué usaría como dinero?
Para conseguir el azúcar, tendría que lograr una nueva marca de resistencia natatoria para llegar a Cuba, o
de marcha a pie hasta el sector de la remolacha azucarera, en nuestro remoto estado de Utah. Pero, incluso
así, podría ser que regresara sin el azúcar, porque para su producción -sin hablar de lo que representa
refinarla, transportarla y servírsela en la mesa del desayuno a cualquier habitante de Estados Unidos- se
necesita tanto esfuerzo organizado como dinero.
Encontraría los huevos en las granjas más próximas, pero otra vez tendría que hacer una marcha de ida y
vuelta muy larga hasta Florida para poder servir zumo de pomelos.
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Y le esperaría otra larga caminata a Kansas o a cualquier otro de nuestros Estados cerealeros para
conseguir pan de trigo.
No le quedaría más remedio que servir el desayuno sin cereales porque no los conseguiría sin el esfuerzo de
una mano de obra especializada y organizada -sin hablar de las máquinas necesarias-, y todo eso requiere
capital.
Tras haber descansado, podría partir en un nuevo viajecito, a nado otra vez, a América del Sur, donde
cosecharía un par de plátanos, y, de regreso, sólo le faltaría caminar un poquito más hasta la granja más
próxima donde tuvieran organizada la producción lechera para conseguir un poco de mantequilla y crema.
Entonces, su familia podría sentarse ya a disfrutar del desayuno.
Parece un tanto absurdo, ¿verdad? Bueno, pues el procedimiento que acabo de describirle sería la única
manera posible de conseguir esos simples artículos alimenticios si no contáramos con la bendición del sistema
capitalista.
EL CAPITAL ES LA PIEDRA ANGULAR DE NUESTRAS VIDAS
La suma de dinero que se requiere para la construcción y el mantenimiento de los ferrocarriles y de los
barcos usados para servirle a usted un desayuno tan sencillo es tan enorme que la imaginación se marea.
Asciende a centenares de millones de dólares, por no mencionar siquiera los ejércitos de trabajadores
especializados que son necesarios para tripular tales medios de transporte. Pero éste no es más que una
mínima parte de las exigencias que la civilización moderna impone a Estados Unidos capitalista. Antes de que
pueda haber nada que transportar, tiene que haber sido cultivado o fabricado, y preparado para el mercado. Y
esto exige más millones y millones de dólares en equipo, maquinaria, embalajes, comercialización, y para
pagar los salarios de millones de hombres y de mujeres.
Los barcos y los ferrocarriles no brotan de la tierra ni funcionan de manera automática. ¡Llegan en respuesta
a la vocación civilizadora, gracias al esfuerzo, el ingenio y la capacidad de organización de personas dotadas
de imaginación, fe, entusiasmo, decisión y perseverancia! Estas personas son conocidas como capitalistas.
Están motivadas por el deseo de construir, edificar, conseguir, prestar servicios útiles, obtener un lucro y
acumular riquezas. Y el hecho de ser los que prestan servicios sin los cuales la civilización no existiría, los
encamina a la consecución de grandes riquezas.
Sin otro propósito que mantener mi discurso en un nivel simple y comprensible, añadiré que estos capitalistas
son los mismísimos hombres de quienes casi todos nosotros hemos oído hablar a los oradores
callejeros. Son los mismos hombres a quienes radicales, chantajistas, políticos deshonestos y líderes obreros
corruptos califican de «intereses predatorios», o «Wall Street».
No es mi intención presentar ningún alegato a favor o en contra de ningún grupo de hombres ni de sistema
económico alguno. El propósito de este libro -un propósito al que he consagrado más de medio siglo- es
presentar, a todos los que deseen conocerla, la más confiable de las ideologías merced a las cuales los
individuos puedan acumular riquezas en la cantidad que les apetezca.
He analizado aquí las ventajas económicas del sistema capitalista con el doble propósito de demostrar:
1. Que todos aquellos que buscan riquezas deben rendir pleitesía al sistema que controla cualquier
posibilidad de hacer fortuna, y adaptarse a él.
2. Presentar la visión del cuadro opuesta a la que muestran los políticos y los demagogos que oscurecen
deliberadamente los problemas que plantean al referirse al capital organizado como sí fuera un veneno
contaminante.
Estados Unidos es una nación capitalista. Creció gracias al uso del capital, y más vale que nosotros, los que
reivindicamos el derecho de compartir las bendiciones de la libertad y de la oportunidad, nosotros, los que
tenemos como meta acumular riqueza, sepamos que ni las riquezas ni las oportunidades estarían a nuestro
alcance si el capital organizado no nos hubiera proporcionado estos beneficios.
Sólo hay un método seguro de acumular riquezas y de aferrarse a ellas, y ese método es prestar servi cios
útiles y seguir creando necesidades ficticias. Jamás se ha creado sistema alguno por el cual los hombres
puedan adquirir riquezas legalmente por la mera fuerza de los números, o sin dar a cambio, de una manera u
otra, un valor equivalente.
SUS OPORTUNIDADES EN MEDIO DE LAS RIQUEZAS
Estados Unidos ofrece toda la libertad y todas las oportunidades de acumular riquezas que cualquier persona
honrada pueda necesitar. Cuando uno sale de caza con ánimo deportivo, busca cotos donde las presas
abunden, y por supuesto, la misma regla es válida cuando se sale a la caza de riquezas.
Si lo que usted busca son riquezas, no pase por alto las posibilidades de un país cuyos ciudadanos son tan
ricos que las mujeres, solas, se gastan al año más de medio millón de dólares en lápices de labios, colorete y
productos de belleza.
Si lo que usted busca es dinero, piense seriamente en un país que se gasta centenares de millones de
dólares al año en cigarrillos.
No se dé demasiada prisa en irse de un país cuyos habitantes dilapidan de buena gana, e incluso con
alegría, millones de dólares anuales en el fútbol, el béisbol y el boxeo.
Recuerde, además, que éste no es más que el comienzo de las fuentes que están a su alcance para que
usted gane dinero. Aquí sólo hemos mencionado unos pocos lujos superfluos. Pero no olvide que el negocio de
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producir, transportar y comercializar estos pocos artículos inútiles proporciona empleo regular a muchos
millones de personas que reciben millones de dólares mensuales por sus servicios y que se los gastan con
entera libertad en productos tanto necesarios como superfluos.
Recuerde especialmente que detrás de todo este intercambio de mercancías y servicios personales pueden
encontrarse abundantes oportunidades de acumular riquezas. Los estadounidenses contamos con la ayuda de
nuestra libertad. No hay nada que impida, ni a usted ni a nadie, entregarse a cualquier aspecto del esfuerzo
necesario para seguir adelante con nuestros negocios. Si uno abunda en talento, formación y experiencia,
puede acumular riquezas en grandes cantidades. Los que no sean tan afortunados acumularán cantidades
más pequeñas. Cualquier persona puede ganarse la vida a cambio de una cantidad apenas nominal de trabajo
y esfuerzo.
Conque… ¡ya lo sabe!
La oportunidad ha desplegado ante usted sus mercancías. Acérquese al mostrador, seleccione lo que quiera,
hágase su plan, póngalo en acción y sígalo con perseverancia. Estados Unidos «capitalista» se ocupará del
resto. En eso sí que puede confiar: nuestra nación capitalista asegura a todas las personas la oportunidad de
prestar servicios útiles y de cosechar riquezas en proporción con el valor de sus servicios.
El «sistema» no le niega a nadie este derecho, pero no promete, ni puede hacerlo, algo por nada, porque el
mismo sistema está irrevocablemente controlado por la ley de la economía capitalista, que no reconoce ni
tolera durante mucho tiempo dar sin recibir.
EL ÉXITO NO EXIGE EXPLICACIÓN EL FRACASO NO TIENE EXCUSA

LA PLANIIFIICACIIÓN ORGANIIZADA
LA CRISTALIZACIÓN DEL DESEO EN ACCIÓN
El sexto paso hacia la riqueza
Usted acaba de aprender que todo lo que el hombre crea o adquiere empieza bajo la forma de un deseo, un
deseo que se asume desde su primera aparición y va desde lo abstracto hasta lo concreto, en el taller de la
imaginación, donde se crean y se organizan planes para su transición.
En el segundo capítulo se le instruyó para que diese seis pasos muy definidos, como primer movimiento
hacia la transmutación del deseo de dinero en su equivalente físico. Uno de esos pasos es la formación de un
plan, o planes, definido y práctico, mediante el cual esa transformación puede llevarse a cabo.
Ahora recibirá instrucciones sobre cómo construir planes que sean prácticos:
a) Alíese con un grupo de tantas personas como pueda necesitar para la creación y ejecución de su plan
para la acumulación de dinero, haciendo uso del principio del «trabajo en equipo», que se describe en un
próximo capítulo. La sumisión a este principio es esencial. No lo desatienda.
b) Antes de haber formado su «equipo de trabajo», decida ventajas y beneficios que usted puede ofrecer a
cada miembro de su grupo a cambio de su cooperación. Nadie trabajará indefinidamente sin alguna forma de
compensación. Ninguna persona inteligente exigirá ni esperará que otra trabaje sin una compensación
adecuada, aunque ésta no siempre se encuentre en forma de dinero.
c) Acuerde reunirse con los miembros de su equipo de trabajo por lo menos un par de veces por semana, y
más a menudo si es posible, hasta que hayan puesto a punto el plan necesario para la acumulación de dinero.
d) Mantenga una perfecta armonía entre usted y los miembros del equipo. Si no consigue ajustarse a esta
instrucción al pie de la letra, se topará con el fracaso. El principio del «trabajo en equipo» no se obtiene donde
la armonía perfecta no reina.
Tenga presentes estos hechos:
Primero: usted está comprometido en una empresa de gran importancia para usted. Si quiere asegurarse el
éxito, ha de tener planes que sean infalibles.
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Segundo: debe contar con la ventaja de la experiencia, la educación, la capacidad innata y la imaginación de
otras mentes. Esto está en armonía con los métodos que siguen todas las personas que han acumulado
grandes fortunas. Ningún individuo tiene suficiente experiencia, educación, capacidad innata y conocimientos
para garantizar la acumulación de una gran fortuna sin la cooperación de otras personas. Cada plan que usted
adopte en la empresa de acumular riquezas debe ser la creación conjunta de usted y los demás miembros del
«equipo de trabajo». Usted puede originar sus propios planes, tanto en partes como en su totalidad, pero
asegúrese de que esos planes sean verificados y aprobados por su «equipo de trabajo».
SI SU PRIMER PLAN FRACASA, ¡INTENTE OTRO!
Si el primer plan que usted adopta no funciona con éxito, cámbielo por uno nuevo; si este nuevo plan
tampoco funciona, vuelva a cambiarlo por otro, y así sucesivamente hasta que encuentre un plan que dé
resultado. Aquí se encuentra la causa principal de que la mayoría de los hombres tope con el fracaso, debido a
su falta de perseverancia en la creación de nuevos planes para sustituir los que no funcionan. El hombre más
inteligente no puede tener éxito en la acumulación de dinero (ni en ninguna otra empresa) sin contar con
planes que sean prácticos y viables. Tenga presente este hecho, y, cuando sus planes fallen, recuerde que un
fracaso temporal no es lo mismo que un fracaso permanente. Un fracaso indica sólo que los planes no eran
buenos. Haga otros. Vuelva a empezar todo de nuevo.
El fracaso temporal debe significar sólo una cosa: la certidumbre de que hay algo que no funciona en lo
planificado. Millones de hombres se pasan la vida en la miseria y en la pobreza porque les falta un buen plan
mediante el cual acumular una fortuna.
Ningún hombre está vencido mientras él mismo no se rinda en su propia mente.
Hames J. Hill se topó con fracasos temporales la primera vez que se propuso reunir el capital necesario para
trazar un ferrocarril de Este a Oeste de Estados Unidos, pero él también convirtió el fracaso en victoria con la
utilización de nuevos planes. Henry Ford conoció el fracaso temporal, no sólo al principio de su carrera en el
mundo del automóvil, sino después de haber estado en lo más alto del éxito. Concibió otros planes, y siguió
avanzando hacía la victoria económica.
Vemos hombres que han acumulado grandes fortunas; pero, a menudo, sólo reconocemos sus triunfos, y
pasamos por alto los fracasos temporales que han tenido que superar antes de «llegar».
Ningún seguidor de esta filosofía puede esperar de manera razonable que acumulará una fortuna sin
experimentar «fracasos temporales». Cuando el fracaso sobreviene, acéptelo como una señal de que sus
planes no son buenos, haga otros, y encamínese de nuevo hacia su objetivo anhelado. Si pierde interés antes
de haber alcanzado su objetivo, usted es una persona que abandona con facilidad. Recuerde que los que
abandonan nunca ganan…, y un ganador nunca abandona. Copie esta frase en un papel, en letras bien
grandes, y póngala donde pueda verla todas las noches antes de acostarse, y todas las mañanas antes de ir a
trabajar.
Cuando empiece a elegir miembros para su equipo de trabajo, procure elegir aquellos que no se tomen el
fracaso muy en serio.
Algunas personas creen tontamente que sólo el dinero puede generar dinero. ¡Esto no es verdad! El deseo,
transmutado en su equivalente monetario, a través de los principios que presentamos aquí, es el agente por
medio del cual se «hace» el dinero. El dinero, en sí, no es más que materia inerte. No se puede mover, no
piensa, ni habla, ¡pero puede «oír» cuando, un hombre que lo desee, lo llama!
PLANIFICACIÓN DE LA VENTA DE SERVICIOS PERSONALES
La planificación inteligente es esencial para el éxito de cualquier empresa ideada con el fin de acumular
riquezas. Aquí encontrará explicaciones detalladas para quienes tienen que empezar la acumulación de
riquezas por el procedimiento de vender sus servicios personales.
Debe de ser muy alentador saber que casi todas las grandes fortunas empezaron en forma de compensación
por servicios personales prestados, o por la venta de ideas. ¿Qué más, aparte de las ideas y de los servicios
personales, tiene alguien sin propiedades para ofrecer a cambio de la riqueza?
CASI TODOS LOS LÍDERES EMPIEZAN COMO SEGUIDORES
Hablando en general, en el mundo hay dos tipos de personas. A unas se las conoce como líderes, y a otras
como seguidores. Decídase desde un principio si se propone llegar a ser un líder en su vocación elegida o
continuará siendo un asistente. La diferencia en las compensaciones es enorme. El asistente no puede esperar
de manera razonable recibir la misma compensación que el líder, aunque muchos seguidores cometen el error
de esperar la misma remuneración.
No es ninguna desgracia ser asistente. Por otra parte, tampoco tiene mérito alguno seguir siéndolo. Casi
todos los grandes líderes empezaron en el puesto de los seguidores. Llegaron a ser grandes líderes porque
eran seguidores inteligentes. Con muy pocas excepciones, el hombre que no pueda estar a las órdenes de un
líder de manera inteligente, nunca llegará a ser un líder eficaz. En cambio, el hombre que pueda seguir
inteligentemente a un líder es quien desarrolla con mayor rapidez la capacidad para ser líder. Un seguidor
inteligente tiene muchas ventajas; entre ellas, la oportunidad de adquirir conocimientos de su líder.
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LAS CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL LÍDER
Los factores siguientes son importantes en todo líder:
1. Valor inquebrantable, basado en el conocimiento de sí mismo y de la propia ocupación. Ningún seguidor
desea ser dominado por un líder falto de confianza en sí mismo y de coraje. Ningún seguidor inteligente puede
estar mucho tiempo dominado por un líder así.
2. Autocontrol. El hombre que es incapaz de controlarse, nunca podrá controlar a los demás. El autocontrol
es un ejemplo poderoso para los seguidores, que los más inteligentes emularán.
3. Un claro sentido de la justicia. Sin un sentido de lo que es justo y de la justicia, ningún líder puede dirigir a
sus seguidores y mantener su respeto.
4. Precisión en las decisiones. El hombre que vacila en sus decisiones demuestra que no está seguro de sí
mismo, y no puede conducir a otros con éxito.
5. Exactitud en los planes. El líder que tiene éxito debe planificar su trabajo, y trabajar su plan. Un líder que
se mueve por conjeturas, a ojo, sin planes prácticos ni precisos, es comparable a un barco sin timón. Tarde o
temprano acabará contra los arrecifes.
6. El hábito de hacer más de lo que le corresponde. Uno de los inconvenientes del liderazgo es el hecho de
que el líder debe estar dispuesto a hacer más de lo que exige a sus seguidores.
7. Una personalidad agradable. Ninguna persona desaliñada y descuidada puede llegar a ser un líder eficaz.
La categoría de líder requiere respeto.
Los seguidores no respetarán a un líder que no se destaque en todos los factores que conforman una
personalidad agradable.
8. Simpatía y comprensión. El líder de éxito debe ser simpático con sus seguidores. Además de ser
comprensivo con ellos y con sus problemas.
9. Dominio del detalle. Un liderazgo eficaz exige el dominio de los detalles de la posición del líder.
10. Disposición a asumir toda la responsabilidad. El líder de éxito debe estar dispuesto a asumir la
responsabilidad por los errores y los descuidos de sus seguidores. Si trata de eludir esta responsabilidad,
dejará de ser el líder. Si uno de sus seguidores comete un error, y queda como un incompetente, el líder debe
considerar que él es quien ha fallado.
11. Cooperación. El líder de éxito debe comprender y aplicar el principio del esfuerzo cooperativo y ser
capaz de impulsar a sus seguidores a hacer lo mismo. El liderazgo requiere poder, y el poder exige
cooperación.
Hay dos formas de liderazgo. La primera, mucho más eficaz, es el liderazgo con el consentimiento y la
simpatía de los seguidores. La segunda, el liderazgo por la fuerza, sin el consentimiento ni la simpatía de los
seguidores.
La historia está llena de pruebas de que el liderazgo por la fuerza no perdura. La caída y la desaparición de
dictadores y de reyes es significativa. Indica que la gente no acatará indefinidamente un lide-razgo por la
fuerza.
Napoleón, Mussolini, Hitler fueron ejemplos de líderes por la fuerza. Su liderazgo ha pasado. El liderazgo con
el consentimiento de los seguidores es el único perdurable.
Los hombres pueden acatar temporalmente un liderazgo por la fuerza, pero no lo harán por su propia
voluntad.
La nueva marca del liderazgo abarcará los once factores descritos en este capítulo, además de algunos
otros. El hombre que haga de ellos la base de su liderazgo encontrará abundantes oportunidades de liderar en
todos los órdenes de la vida.
LAS DIEZ CAUSAS PRINCIPALES DEL FRACASO EN EL LIDERAZGO
Llegamos ahora a los principales errores de los líderes que fracasan, porque saber lo que hay que hacer es
tan importante como saber lo que no hay que hacer.
1. Incapacidad para organizar detalles. Un liderazgo eficiente requiere capacidad para organizar y controlar
los detalles. Ningún líder genuino está jamás «demasiado ocupado» para hacer cualquier cosa que se le pueda
pedir en su condición de líder. Cuando un hombre, ya sea en calidad de líder o de asistente, admite que está
«demasiado ocupado» para cambiar de planes, o para prestar atención a una emergencia, está admitiendo su
incompetencia. El líder de éxito debe ser quien controle todos los detalles relacionados con su posición. Esto
significa, por supuesto, que ha de adquirir el hábito de relegar los detalles a asistentes capaces.
2. Mala disposición para prestar servicios modestos. Los líderes realmente grandes están siempre dispuestos,
cuando la ocasión lo exige, a llevar a cabo
cualquier tipo de labor que se les pida que hagan. Que «el mejor de entre vosotros será el sirviente de
todos» es una verdad que todos los líderes capaces observan y respetan.
3. Expectativas de gratificación por lo que «saben», y no por lo que hacen con aquello que saben. El
mundo no paga a los hombres por lo que «saben».
Les pagan por lo que hacen, o impulsan a hacer a otros.
4. Temor ante la competencia de los seguidores. El líder que teme que uno de sus seguidores pueda
ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus temores tarde o temprano. El líder capaz
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entrena a suplentes en quienes pueda delegar, a voluntad, cualquiera de los detalles de su posición. Sólo de
ese modo un líder puede multiplicarse y prepararse para estar en muchos lugares, y prestar atención a muchas
cosas al mismo tiempo. Es una verdad eterna que los hombres reciben más paga por su habilidad para hacer
que los demás trabajen, que lo que ganarían por su propio esfuerzo. Un líder eficiente puede, a través del
conocimiento de su trabajo y del magnetismo de su personalidad, aumentar en gran medida la eficacia de los
demás, e inducirlos a rendir más y mejores servicios que los que rendirían sin su ayuda.
5. Falta de imaginación. Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias, y de crear planes
que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.
6. Egoísmo. El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a generar
resentimientos. El verdadero líder no exige
honor alguno. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, son para sus seguidores, porque sabe que la
mayoría de los hombres trabajarán con más entusiasmo por recomendaciones y reconocimientos, que sólo por
dinero.
7. Intemperancia. Los seguidores no respetan a los líderes intemperantes. Además, la intemperancia en
cualquiera de sus diversas formas destruye la resistencia y la vitalidad de cualquiera que se deje llevar por ella.
8. Deslealtad. Quizás esta causa debería encabezar la lista. El líder que no sea leal con su organización y
con su equipo, con quienes están por encima de él y con quienes están por debajo, no podrá mantener mucho
tiempo su liderazgo. La deslealtad le señala a uno como alguien que está en el nivel del polvo que pisamos, y
atrae sobre su cabeza el desprecio que se merece. La falta de lealtad es una de las principales causas de
fracaso en todos los terrenos de la vida.
9. Acentuar la «autoridad» del liderazgo. El líder eficiente enseña mediante el estímulo y no intenta
atemorizar a sus seguidores. El líder que trata de impresionar a sus seguidores con su «autoridad» entra en la
categoría del liderazgo por la fuerza. Si un líder lo es de verdad, no necesitará anunciarlo, a no ser mediante su
conducta, es decir, con su simpatía, comprensión y sentido de la justicia, y demostrando, además, que conoce
su trabajo.
10. Insistir en el título. El líder competente no necesita «títulos» para obtener el respeto de sus seguidores. El
hombre que insiste demasiado en su título, generalmente no tiene mucho más en qué apoyarse. Las puertas
del despacho de un verdadero líder permanecen abiertas para todos aquellos que deseen entrar, y su lugar de
trabajo está tan libre de formalidad como de ostentación.
Entre las causas de fracaso en el liderazgo, éstas son las más comunes. Cualquiera de ellas es suficiente
para provocar el fracaso. Estudie cuidadosamente la lista si aspira al liderazgo, y asegúrese de no cometer
ninguna de estas faltas.
ALGUNOS CAMPOS FÉRTILES EN LOS QUE HABRÁ DEMANDA DE «NUEVOS LÍDERES»
Antes de terminar con este capítulo llamaremos su atención sobre algunos campos fértiles donde se ha
producido una declinación del liderazgo y en los cuales el nuevo tipo de líder puede encontrar abundancia de
oportunidades.
Primero: en el campo de la política hay una insistente demanda de nuevos líderes, una demanda que apunta
nada menos que a una emergencia.
Segundo: en el mundo de la Banca se está produciendo una reforma.
Tercero: la industria tiene nuevos líderes. Para que pueda perdurar, el nuevo líder industrial debe
considerarse casi como un funcionario público, cuyo deber es manejar su empresa de manera tal que no
imponga penurias a ningún individuo ni a ningún grupo.
Cuarto: el líder religioso del futuro se verá obligado a prestar más atención a las necesidades temporales de
sus seguidores, a la solución de los problemas económicos y personales del presente, y a prestar menos
atención al pasado, que ya no existe, y al futuro, que no ha llegado aún.
Quinto: en las profesiones del derecho, la medicina y la educación, se necesitará una forma de liderazgo
nueva y, en alguna medida, también nuevos líderes. Esto es sobre todo válido en el campo de la educación. El
líder en este campo deberá encontrar, en el futuro, formas y medios nuevos de enseñar a la gente la manera
de aplicar el conocimiento que se les ha impartido, ocupándose más de la práctica y menos de la teoría.
Sexto: en el campo del periodismo se necesitarán nuevos líderes.
Éstos no son más que algunos de los campos en que actualmente se dispone actualmente de oportunidades
para nuevos líderes y para una forma de liderazgo también nueva. El mundo está sufriendo rápidos cambios, y
esto significa que los medios por obra de los cuales se promueven los cambios en los hábitos humanos deben
adaptarse a los cambios. Los medios que describimos aquí son los que, en mayor medida que ningún otro,
determinan la tendencia de la civilización.
CUÁNDO Y CóMO SALIR EN BUSCA DE EMPLEO
La información que aquí le presentamos es el resultado neto de muchos años de experiencia durante los
cuales miles de mujeres y de hombres fue ron ayudados a comercializar eficazmente sus servicios.
La experiencia ha demostrado que los siguientes medios ofrecen los métodos más eficaces y más directos
para poner en contacto a quien necesita vender sus servicios personales con la persona que necesita
comprarlos.
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1. Oficinas de empleo. Se debe tener cuidado en seleccionar sólo las de buena reputación, en las cuales la
gerencia pueda mostrar archivos que comprueben el logro de resultados satisfactorios. Tales oficinas son
bastante escasas.
2. Anuncios en periódicos, revistas y publicaciones comerciales. Generalmente se puede confiar en que los
anuncios clasificados den resultados satisfactorios en el caso de los que buscan empleos en oficinas u otros
cargos asalariados comunes. Los anuncios destacados son más deseables en el caso de quienes buscan
conexiones exclusivas, y se deben publicar en la sección del periódico que más fácilmente haya de llamar la
atención de la clase de patrono que uno busca. El anuncio lo debe preparar un experto, que sepa cómo
destacar las cualidades vendibles necesarias para obtener respuestas.
3. Cartas personales de presentación, dirigidas a determinadas firmas o personas que puedan necesitar los
servicios que uno ofrece. Las cartas deben estar siempre mecanografiadas con pulcritud, y llevar la firma
manuscrita. Con la carta enviará un resumen completo de las calificaciones del aspirante. Tanto la carta de
presentación como el curriculum, o Esta de calificaciones, deben ser preparados por un experto. (Véanselas
instrucciones referentes ala información que se ha de incluir.)
4. Presentación por intermedio de relaciones personales. Cuando sea posible, el aspirante debe tratar de
establecer contacto con un posible patrono valiéndose de las relaciones personales. Este método es
especialmente ventajoso en el caso de quienes buscan contactos a nivel ejecutivo y no desean dar la
impresión de estar «vendiéndose como baratijas».
5. Presentación personal. En algunos casos puede resultar más eficaz que el aspirante ofrezca sus servicios
personalmente a sus posibles empleadores, y, de ser así, se ha de presentar por escrito una lista completa de
las calificaciones para el cargo, dado que suele suceder que el patrono en potencia quiere estudiar con sus
socios los antecedentes del aspirante.
LA INFORMACIÓN QUE SE DEBE INCLUIR EN UN EXPEDIENTE ESCRITO
El expediente ha de ser preparado con tanto cuidado como un abogado prepararía el legajo de un caso que
ha de defender ante el tribunal. A menos que el aspirante tenga experiencia en la preparación de documentos
así, debe consultar con un experto, cuyos servicios contratará con este fin. Los comerciantes de éxito emplean
como anunciantes a hombres y mujeres que entienden el arte y la psicología de la presentación de los méritos
de su mercancía, y quien tiene que vender sus servicios personales debe hacer lo mismo. En el expediente se
ha de incluir la información siguiente:
1. Educación. Enuncie en forma breve, pero clara, su nivel de escolarización y los temas en que se ha
especializado, dando las razones para esa especialización.
2. Experiencia. Si ya ha tenido experiencia en cargos similares al que ahora busca, descríbala en detalle,
dando los nombres y direcciones de sus antiguos patronos. Trate de destacar claramente cualquier experiencia
especial que pueda haber tenido y que lo califique para adjudicarse el cargo al que aspira.
3. Referencias. Casi todas las firmas comerciales desean tener información completa sobre los trabajos
anteriores y antecedentes de los aspirantes que buscan cargos de responsabilidad. Con las fotocopias de su
expediente incluya copias de cartas de:
a) Patronos anteriores.
b) Profesores y maestros con quienes estudió.
c) Personas relevantes en cuyo juicio se pueda confiar.
4. Fotografía. Incluya una fotografía reciente.
5. Ofrézcase para un cargo específico. Nunca deje de incluir en la presentación una descripción exacta del
cargo o actividad que usted busca. Nunca se limite a pedir «un puesto». Eso indica la falta de calificaciones
especializadas.
6. Enuncie sus calificaciones para ocupar el cargo que desea. Exprese detalladamente la razón por la que
cree estar calificado para el puesto que busca. Éste es el detalle más importante de su presentación, y el
que, más que ninguna otra cosa, determinará la consideración que usted reciba.
7. Ofrézcase para un período de prueba. Ésta puede parecer una sugerencia radical, pero la experiencia ha
demostrado que rara vez deja de asegurar por lo menos una prueba. Si usted está seguro/a de sus
calificaciones, una prueba es todo lo que necesita. Digamos de paso que un ofrecimiento así indica que usted
está segura/o de su capacidad para ocupar el cargo a que aspira. Es muy convincente. Deje claro que su
ofrecimiento se basa en:
a) Su seguridad de ser capaz de ocupar el cargo.
b) Su confianza en lo que decidirá su posible patrono una vez que lo haya probado.
c) Su determinación de alcanzar el puesto.
8. Muestre su conocimiento de las actividades comerciales de su futuro patrono. Antes de ofrecerse para un
puesto, póngase al tanto del negocio para familiarizarse con él, e indique en su expediente los conocimientos
que tenga de ese campo. Así dará una buena impresión, porque evidenciará que tiene imaginación y que está
realmente interesado en el puesto que busca.
Recuerde que no es el abogado que más sabe de leyes el que gana el proceso, sino el que mejor lo prepara.
Si su «caso» está bien preparado y presentado, tendrá, ya desde el comienzo, media victoria ganada. No tema
presentar un expediente demasiado largo. A los patronos les interesa tanto contratar los servicios de
aspirantes bien calificados como a usted conseguir empleo. La verdad es que el éxito de la mayoría de los
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patronos que lo consiguen se debe, sobre todo, a su capacidad para seleccionar colaboradores bien
calificados. Y para eso quieren toda la información posible.
Recuerde otra cosa: la pulcritud en la presentación de su expediente indicará hasta qué punto es usted una
persona minuciosa. Yo he ayudado a redactar curriculums a clientes tan especiales y fuera de lo común que
lograron que los contrataran sin necesidad de tener una entrevista personal.
Cuando haya completado su expediente, hágalo encuadernar y encabécelo más o menos así:
EXPEDIENTE DE LAS CALIFICACIONES DE
Carlota Díaz Moreno
PARA OPTAR AL CARGO DE
Secretaria privada del Presidente de la
EMPRESA DE SUMINISTROS INFORMÁTICOS, S. A.
Cambie los nombres cada vez que presente su expediente.
Este toque personal llamará sin duda la atención sobre usted. Preséntelo pulcramente mecanografiado o
mimeografiado en el mejor papel que pueda conseguir y hágale una carpeta con una cartulina de las que se
usan para cubiertas de libros, de modo que se pueda cambiar si se ha de presentar a más de una empresa. En
alguna de las páginas debe figurar su fotografía. Siga estas instrucciones al pie de la letra e introduzca todas
las mejoras que su imaginación le sugiera.
Los vendedores de éxito se presentan bien vestidos y arreglados, porque entienden que la primera impresión
es la que perdura. Su expediente es el vendedor de usted. Vístalo bien, de modo que marque un nítido
contraste con cualquier cosa que su futuro patrono haya podido ver antes en cuanto a la forma de presentarse
a solicitar empleo. Si el cargo que usted busca merece la pena, más vale que usted se la tome. Además, si
usted se vende a un patrono de una manera tal que su individualidad lo impresione, es probable que le pague
mejor sus servicios, desde el primer día, que si se hubiera presentado a buscar empleo de la manera
convencional en que todos lo hacen.
Si busca un trabajo a través de una agencia de publicidad o de la oficina de empleo, haga que el agente use
copias de su expediente cuando ofrezca
sus servicios. Eso le ayudará a encontrarse en una situación de preferencia, tanto en relación con su agente
como con sus posibles patronos.
CÓMO CONSEGUIR EL CARGO QUE DESEA
Todos disfrutamos haciendo el tipo de trabajo para el cual nos sentimos más adecuados. A un artista le
encanta trabajar con pintura, a un artesano con las manos, y a un escritor le gusta escribir. Los que no tienen
una idea tan definida muestran también su preferencia por ciertos campos del comercio y de la industria. Por
esta razón, en Estados Unidos, se ofrece una completa gama de ocupaciones, desde arar la tierra hasta
cualquier actividad fabril, de marketing o profesional que a usted se le ocurra.
Primero: decida exactamente qué trabajo quiere. Si es un trabajo que aún no existe, quizá usted pueda
crearlo.
Segundo: escoja la empresa o la persona para la que quiere trabajar.
Tercero: estudie a su posible patrono en lo que se refiere a sus políticas comerciales y de personal, y a las
probabilidades de ascenso.
Cuarto: analícese y analice sus talentos y capacidades para precisar qué puede ofrecer, y organice maneras
y medios para presentar las ventajas, servicios, planes e ideas siempre que usted crea estar en condiciones de
ofrecer con éxito.
Quinto: olvídese de «un trabajo». Olvídese de si hay o no una oportunidad. Olvídese de la rutina habitual del
«¿Tiene trabajo para mí?». Concéntrese en lo que usted puede dar.
Sexto: una vez que tenga mentalmente claro su plan, busque una persona que sea capaz de ponerlo por
escrito, en forma detallada.
Séptimo: presénteselo a la persona con la autoridad necesaria y deje que se ocupe del resto. Todas las
compañías andan en busca de personas que puedan ofrecerles algo de valor, ya sean ideas, servicios o
«contactos». Todas las empresas tienen lugar para la gente que dispone de un plan de acción definido que
represente una ventaja para la compañía.
Este formalismo puede llevarle unos días o unas semanas más de tiempo, pero la diferencia en ingresos, en
ascensos y en obtención de reconocimiento le ahorrará años de trabajo duro y salario escaso. Tiene muchas
ventajas; la principal es que se evitará de uno a cinco años de espera para alcanzar el objetivo que se haya
propuesto.
Toda persona que comienza, o que «se mete» en medio de la escala del éxito, ha necesitado, para conseguirlo,
una planificación deliberada y cuidadosa.
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LA NUEVA MANERA DE COMERCIALIZAR SERVICIOS
En el futuro, los hombres y las mujeres que mejor comercialicen sus servicios tendrán que reconocer el
cambio que se ha producido en lo referente a la relación entre patrono y empleado.
La relación del futuro entre los patronos y sus empleados será más afín a una sociedad integrada por:
a) El patrono
b) El empleado
c) El público al que sirven
Si decimos que esta manera de comercializar los servicios personales es nueva, ello se debe a varias
razones. Primero, porque, en el futuro, tanto el patrono como el empleado serán considerados empleados
comunes, puestos ambos al servicio de un cliente, el público, y su negocio consistirá en servir a su cliente con
eficiencia. En el pasado, patronos y empleados se han trabado en luchas por el empeño de sacar cada uno el
mejor partido posible del otro, sin considerar que, en última instancia, en realidad estaban regateando a
expensas de un tercero, el público al que servían.
«Cortesía» y «servicio» son las actuales consignas de la comercialización, y son aplicables a la persona que
ofrece servicios personales en forma aún más directa que al patrono a quien ésta sirve, porque, en última
instancia, tanto el patrono como su empleado son empleados del público al que sirven. Si no alcanzan a darle
buen servicio, lo pagan con la pérdida de su privilegio de servir.
Todos podemos recordar el tiempo en que el empleado que venía a leer el contador del gas aporreaba la
puerta con tanta fuerza como para romper los paneles. Cuando le abrían, entraba con aire prepotente, con una
mueca en el rostro que era un evidente reproche por haberlo tenido esperando. Todo aquello ha cambiado. El
empleado del gas se conduce hoy por hoy como un caballero que estuviese «encantado de poder servirle a
usted». Antes de que las compañías de gas se dieran cuenta de que sus empleados estaban acumulando
deudas que jamás se acabarían de pagar, aparecieron los corteses vendedores de quemadores de petróleo y
se quedaron con el mercado.
Durante la Depresión en Estados Unidos, pasé varios meses en la región del carbón de antracita en
Pennsylvania, estudiando las condiciones que estuvieron a punto de destruir aquella industria. Los operadores
del carbón y sus empleados negociaron tratos recíprocamente provechosos, añadiendo el precio de la
«negociación» al del carbón, hasta que terminaron por descubrir que habían organizado un negocio maravilloso
para los fabricantes de equipos quemadores de petróleo y para los productores de crudo.
Relato estos ejemplos para aquellos que tienen servicios personales que ofrecer, con el fin de demostrarles
que, si estamos donde estamos y somos lo que somos, ¡se debe a nuestra propia conducta! Si hay un principio
de causa y efecto que rige los negocios, las finanzas y el transporte, ese mismo principio vale para los
individuos y determina su estatus económico.
¿CUÁL ES SU CIFRA DE CCE?
Las causas del éxito en la comercialización efectiva y permanente de los servicios se han descrito con toda
claridad. A menos que estudie, analice, en tienda y aplique estas causas, nadie puede comercializar sus
servicios de manera eficaz y permanente. Cada persona debe ser su propia vendedora de servicios
personales. La calidad y la cantidad de los servicios prestados, y el espíritu del que los presta, determinan en
gran medida la remuneración y la duración del empleo. Para comercializar eficazmente los servicios
personales (lo cual significa un mercado permanente, a un precio satisfactorio y en condiciones agradables),
uno debe adoptar y seguir la fórmula «CCE», que significa que la calidad, más la cantidad, más el adecuado
espíritu de cooperación, dan como resultado una perfecta venta de servicios. Recuerde la fórmula «CCE», pero
haga algo más: ¡aplíquela siempre!
Vamos a analizar la fórmula para asegurarnos de que entendemos exactamente lo que significa.
1. La calidad del servicio debe ser entendida en el sentido de realizar cada detalle que se relacione con su
cargo de la manera más eficiente posible, teniendo siempre presente como objetivo una mayor eficacia.
2. La cantidad del servicio se ha de entender en el sentido del hábito de prestar la totalidad del servi cio del
cual usted es capaz, en todo momento, con el propósito de incrementar la cantidad de servicios prestados a
medida que su habilidad aumente con la práctica y la experiencia. Volvemos a insistir en la palabra hábito.
3. El espíritu de servicio se ha de entender en el sentido de hábito de una conducta agradable y armoniosa
que induzca a la cooperación de asociados y demás empleados.
Adecuar la calidad y la cantidad del servicio no basta para mantener un mercado permanente para sus
servicios. La conducta, o el espíritu con que usted preste el servicio, es un fuerte factor de determinación
relacionado tanto con la remuneración que usted recibe como con la duración del empleo.
Andrew Carnegie resaltó este punto más que otros en relación con su descripción de los factores que
conducen al éxito en la comercialización de servicios personales, insistiendo reiteradamente en la necesidad
de una conducta armoniosa. Subrayó el hecho de que él no conservaría a ningún hombre, por más abundante
que fuera la cantidad, o eficiente la calidad de su trabajo, a menos que trabajase en un espíritu de armonía.
Carnegie insistía en que sus hombres fuesen corteses y agradables. Para demostrar que asignaba un elevado
valor a esta cualidad, ayudó a enriquecerse a muchos hombres que se ajustaban a sus normas. Los que no lo
hacían tenían que dejar lugar a los otros.
La importancia de una personalidad agradable se destaca porque es un factor que le permite a uno prestar
servicios con el espíritu adecuado. Si uno tiene una personalidad que agrada, y presta sus servicios en espíritu
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de armonía, éstas son ventajas que suelen compensar deficiencias tanto en la calidad como en la cantidad del
servicio ofrecido. Nada, sin embargo, puede sustituir con éxito a una conducta agradable.
EL VALOR CAPITAL DE SUS SERVICIOS
La persona cuyos ingresos totales se derivan de la venta de servicios personales no es comerciante en
menor medida que el hombre que vende bienes de consumo, y bien se podría añadir que una persona así está
sometida a las mismas reglas de conducta que el comerciante que vende mercancías.
Si insistimos en ello es porque la mayoría de las personas que viven de la venta de servicios personales
cometen el error de considerarse libres de las reglas de conducta y de las responsabilidades que corresponden
a quienes se dedican a la comercialización de bienes y productos.
Ha pasado la época del «salía para conseguir», ya que tal personaje ha sido sustituido por el que «sale para
dar».
El verdadero valor de capital de su cerebro puede estar determinado por la cantidad de ingresos que usted
es capaz de producir (comercializando sus servicios). Usted puede lograr una estimación adecuada del valor
de capital de sus servicios si multiplica su ingreso anual por dieciséis y dos tercios, puesto que es razonable
calcular que su ingreso anual representa el seis por ciento de su valor de capital. El dinero rinde el 6 % anual, y
el dinero no vale más que el cerebro. Con frecuencia, mucho menos.
Si es comercializado con eficacia, un «cerebro» competente representa una forma de capital mucho más
deseable que la que se requiere para manejar un negocio que se ocupe de bienes de consumo, porque el
«cerebro» es una forma del capital que no se puede desvalorizar en forma permanente por obra de la
depresión, ni es tampoco una forma de capital que se pueda robar o que se desgaste. Además, el dinero, que
es esencial para la conducción de un negocio, resulta tan valioso como un montón de arena mientras no se
combine con un «cerebro» eficiente.

LA IMAGIINACIÓN EL TALLER DE LA MENTE
El quinto paso hacia la riqueza
La imaginación es el taller donde se plasman todos los planes creados por el hombre. Al impulso, al deseo,
se les da forma, perfil y acción mediante la ayuda de la facultad imaginativa de la mente.
Se ha dicho que el hombre es capaz de crear cualquier cosa que pueda imaginar.
Mediante la ayuda de su facultad imaginativa, el hombre ha descubierto y dominado más fuerzas de la
naturaleza durante los últimos cincuenta años que durante la historia de todo el género humano anterior a esos
cincuenta años. Ha conquistado el espacio aéreo tan cabalmente que los pájaros resultan pobres
competidores. Ha analizado y pesado el sol a una distancia de millones de kilómetros y ha determinado, por
medio de la imaginación, los elementos que lo componen. Ha aumentado la velocidad de locomoción hasta
poder viajar a velocidades de más de mil kilómetros por hora.
La única limitación del hombre, en su facultad de razonamiento, es el grado de desarrollo de su imaginación
y el uso que haga de ella. Todavía no ha alcanzado la cúspide del desarrollo y del uso de su facultad
imaginativa. Apenas ha descubierto que la tiene, y tan sólo ha comenzado a usarla de una manera muy
elemental.
DOS FORMAS DE IMAGINACIÓN
La facultad imaginativa funciona de dos maneras. Una se conoce con el nombre de «imaginación sintética»,
y la otra, como la «imaginación creativa».
La imaginación sintética
Por medio de esta facultad, uno puede compaginar viejos conceptos, ideas o planes en nuevas combinaciones.
Esta facultad no crea. Funciona con el material de la experiencia, la educación y la observación
con que se la alimenta. Es la facultad que más usa el inventor, con la excepción del «genio», que recurre a la
imaginación creativa cuando no puede resolver su problema mediante la imaginación sintética.
La imaginación creativa
A través de la facultad de la imaginación creativa la mente finita del hombre tiene comunicación directa con la
Inteligencia Infinita. Es la facultad mediante la cual se reciben los «presentimientos» y las «inspiraciones». Por
medio de esta facultad, un individuo puede «sintonizarse» o comunicarse con el subconsciente de otros
hombres.
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La imaginación creativa funciona de forma automática, de la manera que se describe en páginas siguientes.
Esta facultad funciona sólo cuando la mente consciente está trabajando a un ritmo extremadamente rápido,
como, por ejemplo, cuando es estimulada por medio de la emoción de un deseo poderoso.
La facultad creativa se vuelve más alerta en proporción con el desarrollo que adquiere a través del uso. Los
grandes líderes de los negocios, la industria y las finanzas, y los grandes artistas, músicos, poetas y escritores
han llegado al lugar que ahora ocupan porque han desarrollado la facultad de la imaginación creativa.
Tanto la imaginación creativa como la sintética se agudizan cada vez más por el uso, de la misma forma que
lo hace cualquier músculo u órgano del cuerpo.
El deseo es sólo un pensamiento, un impulso. Es nebuloso y efímero. Es abstracto, y no tiene valor hasta
que se ha transformado en su contrapartida física. Si bien la imaginación sintética es la que se usará con más
frecuencia en el proceso de transformar el impulso del deseo en dinero, usted debe tener presente el hecho de
que puede afrontar circunstancias y situaciones que exijan el empleo de la imaginación creativa.
EJERCITE SU IMAGINACIÓN
Su facultad imaginativa puede haberse debilitado a causa de la falta de actividad. Se la puede revivir y
estimular mediante el uso. Esta facultad no muere, aunque puede llegar a la inactividad total por falta de uso.
Centre su atención en el desarrollo de la imaginación sintética porque es la facultad que usted usará más en
el proceso de convertir el deseo en dinero.
La transformación del impulso intangible, del deseo, en una realidad tangible, el dinero, exige el uso de un
plan o más. Este plan debe realizarse con la ayuda de la imaginación, y, sobre todo, con la facultad sintética.
Léase todo el libro, y luego vuelva a este capítulo, y empiece en seguida a poner a trabajar la imaginación en
la construcción de un plan, o planes, para la transformación de su deseo en dinero. Casi en cada capítulo se
han dado detalladas instrucciones para elaborarlos. Siga las instrucciones que mejor se ajusten a sus
necesidades. Ponga su plan por escrito, si todavía no lo ha hecho. En el momento en que complete eso, habrá
dado forma definitiva y concreta a un deseo intangible. Lea una vez más el enunciado anterior. Léalo en voz
alta, muy lentamente, y, a medida que lo hace, recuerde que en el momento en que reduce la afirmación de su
deseo y planifica su realización sobre un papel, ha dado el primero de una serie de pasos que le permitirán
convertir ese pensamiento en su contrapartida física.
LAS LEYES QUE CONDUCEN A LA FORTUNA
La Tierra sobre la que usted vive y todas las otras cosas materiales son el resultado de los cambios de la
evolución, mediante los cuales las partículas microscópicas de materia se han organizado y acomodado de
una manera ordenada.
Por otra parte (y esta afirmación es de fundamental importancia), este planeta, cada una de los miles de
millones de células del cuerpo de usted, y cada átomo de materia, empiezan como una forma intangible de
energía.
¡El deseo es el impulso del pensamiento! Los impulsos del pensamiento son formas de la energía. Cuando
empieza a acumular dinero con un impulso del pensamiento, el deseo, usted está poniendo a su servicio el
mismo «material» que la naturaleza empleó para crear este planeta y todas las formas materiales del universo,
incluido el cuerpo y el cerebro en los que los impulsos de pensamiento funcionan.
Usted puede amasar una fortuna mediante la ayuda de leyes que son inmutables. Pero primero debe
familiarizarse con esas leyes, y aprender a usar las. A través de la repetición, y ofreciendo la descripción de
estos principios desde todos los ángulos concebibles, el autor desea revelarle el secreto mediante el cual se
han conseguido todas las grandes fortunas. Por extraño y paradójico que pueda parecer, el «secreto» no es
tal. La propia naturaleza nos lo pone delante, en la Tierra donde vivimos, en las estrellas, en los planetas
suspendidos en sus órbitas, en los elementos que nos rodean, y en todas las formas de vida que tenemos a
nuestro alcance.
Los principios que presentamos a continuación le abrirán el camino a la comprensión de la imaginación.
Asimile los que consiga entender, a medida que lee por primera vez esta manera de ver las cosas; luego,
cuando relea el texto y lo estudie de nuevo, descubrirá que ha pasado algo que clarifica las cosas y le da una
comprensión más amplia de todo. Pero, sobre todo, no se detenga, no dude en sus estudios de estos
principios, hasta que haya leído el libro al menos unas tres veces, porque, para entonces, ya no querrá
detenerse.
CÓMO HACER USO PRÁCTICO DE LA IMAGINACIÓN
Las ideas son el punto inicial de todas las fortunas. Las ideas son productos de la imaginación. Examinemos
algunas bien conocidas que han dado origen a fortunas inmensas, en la esperanza de que estos ejemplos
transmitirán la información precisa de lo que se refiere al método a través del cual se puede utilizar la
imaginación para acumular riquezas.
LA TETERA ENCANTADA
Hace cincuenta años, un viejo médico rural se fue a caballo hasta el pueblo, ató su montura, entró
sigilosamente en la droguería por la puerta trasera y empezó a «regatear» con el joven dependiente. Durante
más de una hora, tras el mostrador, el viejo doctor y el dependiente hablaron en voz baja. Después, el doctor
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salió. Fue hasta el caballo y regresó a la tienda con una gran tetera antigua, y con una paleta de madera (que
se usaba para revolver el contenido de la tetera), y las depositó en la parte trasera de la tienda.
El dependiente inspeccionó la tetera, buscó en su bolsillo interior, sacó un rollo de billetes y se lo alargó al
doctor. El rollo contenía quinientos dólares, ¡todos los ahorros del dependiente! El doctor le dio un trocito de
papel en el que aparecía escrita la fórmula secreta. ¡Las palabras de aquel trozo de papel bien valían el
rescate de un rey! ¡Pero no para el doctor! Esas palabras mágicas eran necesarias para que la tetera
empezara a hervir, pero ni el doctor ni el joven dependiente sabían qué fortunas fabulosas estaban destinadas
a brotar de aquella tetera.
El viejo médico estaba contento de vender esos objetos por quinientos dólares. El dependiente se arriesgaba
mucho apostando todos sus ahorros a un trocito de papel y a una tetera vieja. Nunca había soñado que su
inversión comenzaría con una tetera que rebosaría de oro y que un día sobrepasaría el milagroso fenómeno de
la lámpara de Aladino.
¡Lo que el dependiente había comprado en realidad era una idea!
La vieja tetera, y la cuchara de madera y el mensaje secreto escrito en el trocito de papel eran cosas
incidentales. Las curiosas cualidades de aquella tetera empezaron a manifestarse después de que su nuevo
propietario mezclara, según las instrucciones secretas, un ingrediente sobre el cual el doctor no sabía nada.
Trate de descubrir qué fue lo que el joven añadió al mensaje secreto, que hizo que la tetera rebosara de oro.
Ésta es una historia de hechos, más extraños que la ficción, de hechos que se inician en la forma de una idea.
Echemos una ojeada a las vastas fortunas que esta idea ha producido. Ha rendido, y sigue rindiendo,
fortunas inmensas a hombres y mujeres que se ocu pan de cultivar caña de azúcar y de refinar y comercializar
el azúcar.
La vieja tetera consume, anualmente, millones de botellas, proporcionando trabajo a un enorme número de
trabajadores del vidrio. La vieja tetera da empleo a un ejército de dependientes, taquígrafos, escritores y
expertos en publicidad en toda la nación. Ha obtenido fama y fortuna para muchísimos artistas que han creado
cuadros magníficos que describen el producto.
La vieja tetera ha convertido un pequeño pueblo del sur de los Estados Unidos en la capital sureña de los
negocios, donde ahora beneficia directa o indirectamente cada negocio y casi a cada residente de la ciudad.
La influencia de esta idea beneficia ahora a todas las ciudades civilizadas del mundo, vertiendo un flujo
continuo de oro para todo aquel que la toca.
El oro de la tetera construye y mantiene una de las universidades más importantes del sur de los Estados
Unidos, donde millares de jóvenes reciben el entrenamiento esencial para el éxito.
Si el producto de esa vieja tetera de bronce pudiera hablar, nos contaría escalofriantes historias de novela,
en todos los idiomas. Novelas de amor, novelas de negocios, novelas de hombres y mujeres profesionales,
que se ven estimulados a diario por ese producto. El autor está seguro de una de esas novelas por lo menos,
pues tiene parte en ella, y todo empezó no muy lejos de donde el dependiente le compró al médico la vieja
tetera. Allí fue donde el autor conoció a su esposa, y ella le habló por primera vez de la tetera encantada. Era
el producto de aquella tetera lo que estaban bebiendo cuando él le pidió que lo aceptase «para lo mejor o lo
peor».
Sea usted quien fuere, viva en donde viva, y sea cualquiera la ocupación a la que se dedique, recuerde en el
futuro, cada vez que vea las palabras Coca Cola, que su vasto imperio de riqueza e influencia ha surgido de
una sola idea, y que el misterioso ingrediente con que el dependiente de la droguería -Asa Candler- mezcló la
fórmula secreta era… ¡la imaginación! Deténgase a pensar en ello por un momento.
Recuerde, además, que los pasos hacia la riqueza que se describen en este libro han sido los medios por los
que la influencia de Coca-Cola se ha extendí do a cada ciudad, pueblo, aldea y encrucijada del mundo, y que
cualquier idea que usted pueda crear, tan buena y meritoria como la Coca-Cola, tiene la posibilidad de duplicar
el récord de ese refresco mundialmente difundido.
QUÉ HARÍA YO SI TUVIESE UN MILLÓN DE DÓLARES
Esta historia demuestra la veracidad de aquel antiguo adagio: «Donde hay una voluntad, hay un camino».
Esto me lo decía ese apreciado educador y clérigo, el extinto Frank W. Gunsaulus, que comenzó su carrera de
predicador en los corrales de ganado de la región de Chicago.
Mientras el doctor Gunsaulus estudiaba en la universidad, observó muchos defectos en nuestro sistema
educativo, defectos que creía que podría corregir, si fuera director de un colegio.
Se propuso organizar un nuevo colegio donde llevar a cabo sus propias ideas, sin los obstáculos de los
métodos ortodoxos de la educación. ¡Necesitaba un millón de dólares para poner su proyecto en marcha!
¿Hacia dónde necesitaría tender las manos para obtener semejante suma de dinero? Ésa era la pregunta que
absorbió la mayor parte de las reflexiones de ese joven y ambicioso predicador.
Pero no parecía que consiguiese progreso alguno. Todas las noches se acostaba pensando en lo mismo, y
al día siguiente se levantaba con la misma idea. Siguió dándole vueltas, hasta que se convirtió en una obsesión.
Al ser un filósofo además de un predicador, el doctor Gunsaulus reconocía, tal como todos aquellos que
tienen éxito en la vida, que un propósito definido es el punto inicial desde donde se ha de comenzar. Reconocía,
además, que esa definición del propósito adquiere animación, vida y poder cuando está respaldada por un
deseo ardiente de traducir ese propósito en su equivalente material.
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Él conocía todas esas grandes verdades, y, sin embargo, no sabía dónde, ni cómo encontrar un millón de
dólares. El procedimiento natural hubiera sido ceder y olvidarse del asunto, diciendo: «En fin, mi idea es buena,
pero no puedo hacer nada con ella porque nunca podrá producir un millón de dólares». Eso es exactamente lo
que la mayoría de la gente hubiese dicho, pero no es lo que el doctor Gunsaulus dijo. Lo que dijo e hizo son
cosas tan importantes que ahora se lo presento al lector, para que él mismo sea quien lo explique.
«Un sábado por la mañana me senté en mi habitación pensando maneras de conseguir el dinero necesario
para llevar a cabo mis planes. Durante casi dos años había estado pensando, ¡pero no había hecho otra cosa
que pensar!
»¡Había llegado el momento de la acción!
»En aquel momento decidí que reuniría ese millón de dólares en el plazo de una semana. ¿Cómo? Eso no
me preocupaba. Lo más importante era la decisión de conseguirlo en un plazo determinado, y quiero destacar
que en el instante en que alcancé esa decisión, una extraña sensación de seguridad se apoderó de mí, de una
manera que jamás había experimentado. Algo en mi interior parecía decir: «¿Por qué no has tomado esa
decisión antes? Hace tiempo que ese dinero te espera».
»Los acontecimientos se precipitaron. Llamé a los periódicos y anuncié que a la mañana siguiente
pronunciaría un sermón titulado «Qué haría si tuviese un millón de dólares».
»Me puse a trabajar de inmediato en el sermón, pero debo decir, con franqueza, que la tarea no era difícil,
porque había estado preparándolo durante casi dos años.
»Mucho antes de la medianoche lo había terminado. Me fui a la cama y me dormí con un sentimiento de
confianza, porque podía verme a mí mismo en posesión del millón de dólares.
»A la mañana siguiente me levanté temprano, me metí en el baño, leí el sermón y me arrodillé para pedir que
mi sermón despertara la atención de alguien que me proporcionase el dinero que necesitaba.
»Mientras estaba rezando volví a sentir la seguridad de que el dinero estaba a punto de aparecer. En mi
excitación, salí sin el sermón, y no descubrí mi descuido hasta que estuve en el púlpito, dispuesto a leerlo.
»Era demasiado tarde para volver por mis notas, ¡y fue una suerte que no pudiese hacerlo! En vez de las
notas, mi propio subconsciente me proporcionó el material que necesitaba. Cuando me puse de pie pronunciar
mi sermón, cerré los ojos y hablé con todo el corazón y el alma de mis sueños. No sólo hablé para mi
audiencia, también me dirigí a Dios. Dije lo que haría con un millón de dólares, si Alguien me pusiera esa suma
en las manos. Describí el plan que había ideado para organizar una gran institución educacional, en la que la
gente joven aprendería a hacer cosas prácticas, al mismo tiempo que acumulaban conocimientos.
»Cuando terminé y me senté, un hombre se levantó lentamente de su asiento, a unas tres filas de los
asientos traseros, y se acercó al púlpito. Me pregunté qué pensaría hacer. Entró en el púlpito, me tendió la
mano y me dijo: «Reverendo, su sermón me ha gustado. Creo que puede hacer todo lo que usted ha dicho que
haría si tuviera un millón de dólares. Para demostrarle que creo en usted y en su sermón, si viene a mi oficina
mañana por la mañana, le daré el millón de dólares. Me llamo Phillip D. Armour».»
El joven Gunsaulus acudió a la oficina del señor Armour y le dieron el millón de dólares. Con ese dinero
fundó el Armour Institute of Technology, que en la actualidad se conoce como Illinois Institute of Technology.
El millón de dólares necesario surgió como resultado de una idea. Detrás de esa idea estaba el deseo que el
joven Gunsaulus había abrigado en su interior durante casi dos años.
Observe este importante hecho: consiguió el dinero al cabo de treinta y seis horas de haber alcanzado la
decisión definitiva de obtenerlo ¡y de decidir un plan definido para ello!
No había nada nuevo ni peculiar en la vaga idea del joven Gunsaulus en lo que se refería al millón de
dólares, y en sus débiles deseos de conseguirlo. Otros antes que él, y muchos más desde entonces, han
tenido pensamientos similares. Pero hubo algo muy especial y diferente en cuanto a la decisión que alcanzó
aquel sábado memorable, cuando dejó de lado toda indecisión, y se dijo, convencido: «Conseguiré ese dinero
en el plazo de una semana». Además, ¡el principio por el cual el doctor Gunsaulus obtuvo el millón de dólares
todavía tiene vi gencia! ¡Está a su disposición! La ley universal funciona hoy con tanta eficacia como cuando el
joven predicador la empleó de manera tan provechosa.
CÓMO TRANSMUTAR LAS IDEAS EN DINERO EFECTIVO
Observe que Asa Candler y el doctor Frank Gunsaulus tenían una característica en común. Ambos conocían
la sorprendente verdad de que las ideas se pueden transmutar en dinero efectivo por medio del poder de un
propósito definido, y de unos planes concretos.
Si usted es de los que creen que el trabajo duro y la honradez, por sí solos, le proporcionarán riqueza, ¡está
muy equivocado! La riqueza, cuando aparece en grandes cantidades, nunca es sólo como resultado del
trabajo duro. Cuando aparece, la riqueza es el resultado de exigencias definidas, basadas en la aplicación de
planes definidos, y nunca se debe a la suerte ni al azar.
Una idea es un impulso de pensamiento que incita a la acción por medio de un llamamiento a la imaginación.
Todos los vendedores expertos saben que, cuando las mercaderías no se pueden vender, las ideas sí. Los
vendedores del montón lo ignoran, y, precisamente por eso, son «del montón».
Un editor de libros baratos hizo un descubrimiento de gran valor para todos los editores en general. Aprendió
que mucha gente compra el título y no el contenido de los libros. Por el solo hecho de cambiar el título a un
libro que no se vendía, sus ventas aumentaron en más de un millón de ejemplares. Las «tripas», como es
llamada en la jerga de los editores la parte que queda entre las cubiertas, no habían cambiado. Se limitaron a
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arrancar las cubiertas en que figuraba el título que no se vendía, para aplicar a los ejemplares una cubierta
nueva con un título que tenía un valor más «taquillero». Por sencilla que pueda parecer, ¡ésa era una
verdadera idea! Era imaginación.
No existe un precio estándar para las ideas. El creador de ideas pone su propio precio, y, si es listo, logra
imponerlo.
La historia de casi cada fortuna comienza el día en que el creador y el vendedor de ideas se conocen y
empiezan a trabajar en armonía. Carnegie se rodeó de hombres capaces de todo lo que él no podía hacer,
hombres que creaban ideas, y hombres que ponían esas ideas en práctica, y tanto él como los demás llegaron
a ser fabulosamente ricos.
Hay millones de personas que se pasan la vida esperando un «golpe de suerte» favorable. Tal vez eso
pueda proporcionarnos una oportunidad, pero el plan más seguro consiste en no depender de la suerte. Un
«golpe de suerte» favorable fue lo que me ofreció la mejor oportunidad de mi vida, pero tuve que dedicar
veinticinco años de esfuerzos en una misma dirección para que esa oportunidad se convirtiese en algo real.
El «golpe de suerte» consistió en conocer a Andrew Carnegie y obtener su cooperación. En aquella ocasión,
Carnegie me sugirió la idea de organizar los principios de los logros y los triunfos en una filosofía del éxito.
Miles de personas han aprovechado los descubrimientos que se han hecho durante estos últimos veinticinco
años de investigación, y se han acumulado varias fortunas mediante la aplicación de esta filosofía. El comienzo
fue sencillo. Era una idea que cualquiera hubiera podido poner en práctica.
El golpe de suerte favorable surgió con Carnegie, pero ¿qué hay de la determinación, la definición de los
propósitos y el deseo de alcanzar el objetivo, y el esfuerzo perseverante de veinticinco años? No era un deseo
ordinario el que sobrevivió a los contratiempos, a los desalientos, a los fracasos temporales, a las críticas y a
los constantes recordatorios de que aquello era una «pérdida de tiempo». ¡Era un deseo ardiente! ¡Una
obsesión!
Cuando Carnegie me sugirió la idea por primera vez, fue alimentada, alentada y abrigada para mantenerla
viva. Gradualmente, la idea llegó a ser gigante por su propio poder, y entonces me alimentó, me alentó y me
condujo. Las ideas son así. Primero nosotros les damos vida, acción y orientación, y luego ellas adquieren su
propio poder y arrasan con cualquier tipo de oposición.
Las ideas son fuerzas intangibles, pero tienen más poder que el cerebro físico en donde nacen. Tienen el
poder de seguir viviendo, aun después de que el cerebro que las ha creado haya regresado al polvo.