Piense y Hágase Rico – Capítulo 7 Parte 1

LA PLANIIFIICACIIÓN ORGANIIZADA
LA CRISTALIZACIÓN DEL DESEO EN ACCIÓN
El sexto paso hacia la riqueza
Usted acaba de aprender que todo lo que el hombre crea o adquiere empieza bajo la forma de un deseo, un
deseo que se asume desde su primera aparición y va desde lo abstracto hasta lo concreto, en el taller de la
imaginación, donde se crean y se organizan planes para su transición.
En el segundo capítulo se le instruyó para que diese seis pasos muy definidos, como primer movimiento
hacia la transmutación del deseo de dinero en su equivalente físico. Uno de esos pasos es la formación de un
plan, o planes, definido y práctico, mediante el cual esa transformación puede llevarse a cabo.
Ahora recibirá instrucciones sobre cómo construir planes que sean prácticos:
a) Alíese con un grupo de tantas personas como pueda necesitar para la creación y ejecución de su plan
para la acumulación de dinero, haciendo uso del principio del «trabajo en equipo», que se describe en un
próximo capítulo. La sumisión a este principio es esencial. No lo desatienda.
b) Antes de haber formado su «equipo de trabajo», decida ventajas y beneficios que usted puede ofrecer a
cada miembro de su grupo a cambio de su cooperación. Nadie trabajará indefinidamente sin alguna forma de
compensación. Ninguna persona inteligente exigirá ni esperará que otra trabaje sin una compensación
adecuada, aunque ésta no siempre se encuentre en forma de dinero.
c) Acuerde reunirse con los miembros de su equipo de trabajo por lo menos un par de veces por semana, y
más a menudo si es posible, hasta que hayan puesto a punto el plan necesario para la acumulación de dinero.
d) Mantenga una perfecta armonía entre usted y los miembros del equipo. Si no consigue ajustarse a esta
instrucción al pie de la letra, se topará con el fracaso. El principio del «trabajo en equipo» no se obtiene donde
la armonía perfecta no reina.
Tenga presentes estos hechos:
Primero: usted está comprometido en una empresa de gran importancia para usted. Si quiere asegurarse el
éxito, ha de tener planes que sean infalibles.
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Segundo: debe contar con la ventaja de la experiencia, la educación, la capacidad innata y la imaginación de
otras mentes. Esto está en armonía con los métodos que siguen todas las personas que han acumulado
grandes fortunas. Ningún individuo tiene suficiente experiencia, educación, capacidad innata y conocimientos
para garantizar la acumulación de una gran fortuna sin la cooperación de otras personas. Cada plan que usted
adopte en la empresa de acumular riquezas debe ser la creación conjunta de usted y los demás miembros del
«equipo de trabajo». Usted puede originar sus propios planes, tanto en partes como en su totalidad, pero
asegúrese de que esos planes sean verificados y aprobados por su «equipo de trabajo».
SI SU PRIMER PLAN FRACASA, ¡INTENTE OTRO!
Si el primer plan que usted adopta no funciona con éxito, cámbielo por uno nuevo; si este nuevo plan
tampoco funciona, vuelva a cambiarlo por otro, y así sucesivamente hasta que encuentre un plan que dé
resultado. Aquí se encuentra la causa principal de que la mayoría de los hombres tope con el fracaso, debido a
su falta de perseverancia en la creación de nuevos planes para sustituir los que no funcionan. El hombre más
inteligente no puede tener éxito en la acumulación de dinero (ni en ninguna otra empresa) sin contar con
planes que sean prácticos y viables. Tenga presente este hecho, y, cuando sus planes fallen, recuerde que un
fracaso temporal no es lo mismo que un fracaso permanente. Un fracaso indica sólo que los planes no eran
buenos. Haga otros. Vuelva a empezar todo de nuevo.
El fracaso temporal debe significar sólo una cosa: la certidumbre de que hay algo que no funciona en lo
planificado. Millones de hombres se pasan la vida en la miseria y en la pobreza porque les falta un buen plan
mediante el cual acumular una fortuna.
Ningún hombre está vencido mientras él mismo no se rinda en su propia mente.
Hames J. Hill se topó con fracasos temporales la primera vez que se propuso reunir el capital necesario para
trazar un ferrocarril de Este a Oeste de Estados Unidos, pero él también convirtió el fracaso en victoria con la
utilización de nuevos planes. Henry Ford conoció el fracaso temporal, no sólo al principio de su carrera en el
mundo del automóvil, sino después de haber estado en lo más alto del éxito. Concibió otros planes, y siguió
avanzando hacía la victoria económica.
Vemos hombres que han acumulado grandes fortunas; pero, a menudo, sólo reconocemos sus triunfos, y
pasamos por alto los fracasos temporales que han tenido que superar antes de «llegar».
Ningún seguidor de esta filosofía puede esperar de manera razonable que acumulará una fortuna sin
experimentar «fracasos temporales». Cuando el fracaso sobreviene, acéptelo como una señal de que sus
planes no son buenos, haga otros, y encamínese de nuevo hacia su objetivo anhelado. Si pierde interés antes
de haber alcanzado su objetivo, usted es una persona que abandona con facilidad. Recuerde que los que
abandonan nunca ganan…, y un ganador nunca abandona. Copie esta frase en un papel, en letras bien
grandes, y póngala donde pueda verla todas las noches antes de acostarse, y todas las mañanas antes de ir a
trabajar.
Cuando empiece a elegir miembros para su equipo de trabajo, procure elegir aquellos que no se tomen el
fracaso muy en serio.
Algunas personas creen tontamente que sólo el dinero puede generar dinero. ¡Esto no es verdad! El deseo,
transmutado en su equivalente monetario, a través de los principios que presentamos aquí, es el agente por
medio del cual se «hace» el dinero. El dinero, en sí, no es más que materia inerte. No se puede mover, no
piensa, ni habla, ¡pero puede «oír» cuando, un hombre que lo desee, lo llama!
PLANIFICACIÓN DE LA VENTA DE SERVICIOS PERSONALES
La planificación inteligente es esencial para el éxito de cualquier empresa ideada con el fin de acumular
riquezas. Aquí encontrará explicaciones detalladas para quienes tienen que empezar la acumulación de
riquezas por el procedimiento de vender sus servicios personales.
Debe de ser muy alentador saber que casi todas las grandes fortunas empezaron en forma de compensación
por servicios personales prestados, o por la venta de ideas. ¿Qué más, aparte de las ideas y de los servicios
personales, tiene alguien sin propiedades para ofrecer a cambio de la riqueza?
CASI TODOS LOS LÍDERES EMPIEZAN COMO SEGUIDORES
Hablando en general, en el mundo hay dos tipos de personas. A unas se las conoce como líderes, y a otras
como seguidores. Decídase desde un principio si se propone llegar a ser un líder en su vocación elegida o
continuará siendo un asistente. La diferencia en las compensaciones es enorme. El asistente no puede esperar
de manera razonable recibir la misma compensación que el líder, aunque muchos seguidores cometen el error
de esperar la misma remuneración.
No es ninguna desgracia ser asistente. Por otra parte, tampoco tiene mérito alguno seguir siéndolo. Casi
todos los grandes líderes empezaron en el puesto de los seguidores. Llegaron a ser grandes líderes porque
eran seguidores inteligentes. Con muy pocas excepciones, el hombre que no pueda estar a las órdenes de un
líder de manera inteligente, nunca llegará a ser un líder eficaz. En cambio, el hombre que pueda seguir
inteligentemente a un líder es quien desarrolla con mayor rapidez la capacidad para ser líder. Un seguidor
inteligente tiene muchas ventajas; entre ellas, la oportunidad de adquirir conocimientos de su líder.
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LAS CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL LÍDER
Los factores siguientes son importantes en todo líder:
1. Valor inquebrantable, basado en el conocimiento de sí mismo y de la propia ocupación. Ningún seguidor
desea ser dominado por un líder falto de confianza en sí mismo y de coraje. Ningún seguidor inteligente puede
estar mucho tiempo dominado por un líder así.
2. Autocontrol. El hombre que es incapaz de controlarse, nunca podrá controlar a los demás. El autocontrol
es un ejemplo poderoso para los seguidores, que los más inteligentes emularán.
3. Un claro sentido de la justicia. Sin un sentido de lo que es justo y de la justicia, ningún líder puede dirigir a
sus seguidores y mantener su respeto.
4. Precisión en las decisiones. El hombre que vacila en sus decisiones demuestra que no está seguro de sí
mismo, y no puede conducir a otros con éxito.
5. Exactitud en los planes. El líder que tiene éxito debe planificar su trabajo, y trabajar su plan. Un líder que
se mueve por conjeturas, a ojo, sin planes prácticos ni precisos, es comparable a un barco sin timón. Tarde o
temprano acabará contra los arrecifes.
6. El hábito de hacer más de lo que le corresponde. Uno de los inconvenientes del liderazgo es el hecho de
que el líder debe estar dispuesto a hacer más de lo que exige a sus seguidores.
7. Una personalidad agradable. Ninguna persona desaliñada y descuidada puede llegar a ser un líder eficaz.
La categoría de líder requiere respeto.
Los seguidores no respetarán a un líder que no se destaque en todos los factores que conforman una
personalidad agradable.
8. Simpatía y comprensión. El líder de éxito debe ser simpático con sus seguidores. Además de ser
comprensivo con ellos y con sus problemas.
9. Dominio del detalle. Un liderazgo eficaz exige el dominio de los detalles de la posición del líder.
10. Disposición a asumir toda la responsabilidad. El líder de éxito debe estar dispuesto a asumir la
responsabilidad por los errores y los descuidos de sus seguidores. Si trata de eludir esta responsabilidad,
dejará de ser el líder. Si uno de sus seguidores comete un error, y queda como un incompetente, el líder debe
considerar que él es quien ha fallado.
11. Cooperación. El líder de éxito debe comprender y aplicar el principio del esfuerzo cooperativo y ser
capaz de impulsar a sus seguidores a hacer lo mismo. El liderazgo requiere poder, y el poder exige
cooperación.
Hay dos formas de liderazgo. La primera, mucho más eficaz, es el liderazgo con el consentimiento y la
simpatía de los seguidores. La segunda, el liderazgo por la fuerza, sin el consentimiento ni la simpatía de los
seguidores.
La historia está llena de pruebas de que el liderazgo por la fuerza no perdura. La caída y la desaparición de
dictadores y de reyes es significativa. Indica que la gente no acatará indefinidamente un lide-razgo por la
fuerza.
Napoleón, Mussolini, Hitler fueron ejemplos de líderes por la fuerza. Su liderazgo ha pasado. El liderazgo con
el consentimiento de los seguidores es el único perdurable.
Los hombres pueden acatar temporalmente un liderazgo por la fuerza, pero no lo harán por su propia
voluntad.
La nueva marca del liderazgo abarcará los once factores descritos en este capítulo, además de algunos
otros. El hombre que haga de ellos la base de su liderazgo encontrará abundantes oportunidades de liderar en
todos los órdenes de la vida.
LAS DIEZ CAUSAS PRINCIPALES DEL FRACASO EN EL LIDERAZGO
Llegamos ahora a los principales errores de los líderes que fracasan, porque saber lo que hay que hacer es
tan importante como saber lo que no hay que hacer.
1. Incapacidad para organizar detalles. Un liderazgo eficiente requiere capacidad para organizar y controlar
los detalles. Ningún líder genuino está jamás «demasiado ocupado» para hacer cualquier cosa que se le pueda
pedir en su condición de líder. Cuando un hombre, ya sea en calidad de líder o de asistente, admite que está
«demasiado ocupado» para cambiar de planes, o para prestar atención a una emergencia, está admitiendo su
incompetencia. El líder de éxito debe ser quien controle todos los detalles relacionados con su posición. Esto
significa, por supuesto, que ha de adquirir el hábito de relegar los detalles a asistentes capaces.
2. Mala disposición para prestar servicios modestos. Los líderes realmente grandes están siempre dispuestos,
cuando la ocasión lo exige, a llevar a cabo
cualquier tipo de labor que se les pida que hagan. Que «el mejor de entre vosotros será el sirviente de
todos» es una verdad que todos los líderes capaces observan y respetan.
3. Expectativas de gratificación por lo que «saben», y no por lo que hacen con aquello que saben. El
mundo no paga a los hombres por lo que «saben».
Les pagan por lo que hacen, o impulsan a hacer a otros.
4. Temor ante la competencia de los seguidores. El líder que teme que uno de sus seguidores pueda
ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus temores tarde o temprano. El líder capaz
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entrena a suplentes en quienes pueda delegar, a voluntad, cualquiera de los detalles de su posición. Sólo de
ese modo un líder puede multiplicarse y prepararse para estar en muchos lugares, y prestar atención a muchas
cosas al mismo tiempo. Es una verdad eterna que los hombres reciben más paga por su habilidad para hacer
que los demás trabajen, que lo que ganarían por su propio esfuerzo. Un líder eficiente puede, a través del
conocimiento de su trabajo y del magnetismo de su personalidad, aumentar en gran medida la eficacia de los
demás, e inducirlos a rendir más y mejores servicios que los que rendirían sin su ayuda.
5. Falta de imaginación. Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias, y de crear planes
que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.
6. Egoísmo. El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a generar
resentimientos. El verdadero líder no exige
honor alguno. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, son para sus seguidores, porque sabe que la
mayoría de los hombres trabajarán con más entusiasmo por recomendaciones y reconocimientos, que sólo por
dinero.
7. Intemperancia. Los seguidores no respetan a los líderes intemperantes. Además, la intemperancia en
cualquiera de sus diversas formas destruye la resistencia y la vitalidad de cualquiera que se deje llevar por ella.
8. Deslealtad. Quizás esta causa debería encabezar la lista. El líder que no sea leal con su organización y
con su equipo, con quienes están por encima de él y con quienes están por debajo, no podrá mantener mucho
tiempo su liderazgo. La deslealtad le señala a uno como alguien que está en el nivel del polvo que pisamos, y
atrae sobre su cabeza el desprecio que se merece. La falta de lealtad es una de las principales causas de
fracaso en todos los terrenos de la vida.
9. Acentuar la «autoridad» del liderazgo. El líder eficiente enseña mediante el estímulo y no intenta
atemorizar a sus seguidores. El líder que trata de impresionar a sus seguidores con su «autoridad» entra en la
categoría del liderazgo por la fuerza. Si un líder lo es de verdad, no necesitará anunciarlo, a no ser mediante su
conducta, es decir, con su simpatía, comprensión y sentido de la justicia, y demostrando, además, que conoce
su trabajo.
10. Insistir en el título. El líder competente no necesita «títulos» para obtener el respeto de sus seguidores. El
hombre que insiste demasiado en su título, generalmente no tiene mucho más en qué apoyarse. Las puertas
del despacho de un verdadero líder permanecen abiertas para todos aquellos que deseen entrar, y su lugar de
trabajo está tan libre de formalidad como de ostentación.
Entre las causas de fracaso en el liderazgo, éstas son las más comunes. Cualquiera de ellas es suficiente
para provocar el fracaso. Estudie cuidadosamente la lista si aspira al liderazgo, y asegúrese de no cometer
ninguna de estas faltas.
ALGUNOS CAMPOS FÉRTILES EN LOS QUE HABRÁ DEMANDA DE «NUEVOS LÍDERES»
Antes de terminar con este capítulo llamaremos su atención sobre algunos campos fértiles donde se ha
producido una declinación del liderazgo y en los cuales el nuevo tipo de líder puede encontrar abundancia de
oportunidades.
Primero: en el campo de la política hay una insistente demanda de nuevos líderes, una demanda que apunta
nada menos que a una emergencia.
Segundo: en el mundo de la Banca se está produciendo una reforma.
Tercero: la industria tiene nuevos líderes. Para que pueda perdurar, el nuevo líder industrial debe
considerarse casi como un funcionario público, cuyo deber es manejar su empresa de manera tal que no
imponga penurias a ningún individuo ni a ningún grupo.
Cuarto: el líder religioso del futuro se verá obligado a prestar más atención a las necesidades temporales de
sus seguidores, a la solución de los problemas económicos y personales del presente, y a prestar menos
atención al pasado, que ya no existe, y al futuro, que no ha llegado aún.
Quinto: en las profesiones del derecho, la medicina y la educación, se necesitará una forma de liderazgo
nueva y, en alguna medida, también nuevos líderes. Esto es sobre todo válido en el campo de la educación. El
líder en este campo deberá encontrar, en el futuro, formas y medios nuevos de enseñar a la gente la manera
de aplicar el conocimiento que se les ha impartido, ocupándose más de la práctica y menos de la teoría.
Sexto: en el campo del periodismo se necesitarán nuevos líderes.
Éstos no son más que algunos de los campos en que actualmente se dispone actualmente de oportunidades
para nuevos líderes y para una forma de liderazgo también nueva. El mundo está sufriendo rápidos cambios, y
esto significa que los medios por obra de los cuales se promueven los cambios en los hábitos humanos deben
adaptarse a los cambios. Los medios que describimos aquí son los que, en mayor medida que ningún otro,
determinan la tendencia de la civilización.
CUÁNDO Y CóMO SALIR EN BUSCA DE EMPLEO
La información que aquí le presentamos es el resultado neto de muchos años de experiencia durante los
cuales miles de mujeres y de hombres fue ron ayudados a comercializar eficazmente sus servicios.
La experiencia ha demostrado que los siguientes medios ofrecen los métodos más eficaces y más directos
para poner en contacto a quien necesita vender sus servicios personales con la persona que necesita
comprarlos.
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1. Oficinas de empleo. Se debe tener cuidado en seleccionar sólo las de buena reputación, en las cuales la
gerencia pueda mostrar archivos que comprueben el logro de resultados satisfactorios. Tales oficinas son
bastante escasas.
2. Anuncios en periódicos, revistas y publicaciones comerciales. Generalmente se puede confiar en que los
anuncios clasificados den resultados satisfactorios en el caso de los que buscan empleos en oficinas u otros
cargos asalariados comunes. Los anuncios destacados son más deseables en el caso de quienes buscan
conexiones exclusivas, y se deben publicar en la sección del periódico que más fácilmente haya de llamar la
atención de la clase de patrono que uno busca. El anuncio lo debe preparar un experto, que sepa cómo
destacar las cualidades vendibles necesarias para obtener respuestas.
3. Cartas personales de presentación, dirigidas a determinadas firmas o personas que puedan necesitar los
servicios que uno ofrece. Las cartas deben estar siempre mecanografiadas con pulcritud, y llevar la firma
manuscrita. Con la carta enviará un resumen completo de las calificaciones del aspirante. Tanto la carta de
presentación como el curriculum, o Esta de calificaciones, deben ser preparados por un experto. (Véanselas
instrucciones referentes ala información que se ha de incluir.)
4. Presentación por intermedio de relaciones personales. Cuando sea posible, el aspirante debe tratar de
establecer contacto con un posible patrono valiéndose de las relaciones personales. Este método es
especialmente ventajoso en el caso de quienes buscan contactos a nivel ejecutivo y no desean dar la
impresión de estar «vendiéndose como baratijas».
5. Presentación personal. En algunos casos puede resultar más eficaz que el aspirante ofrezca sus servicios
personalmente a sus posibles empleadores, y, de ser así, se ha de presentar por escrito una lista completa de
las calificaciones para el cargo, dado que suele suceder que el patrono en potencia quiere estudiar con sus
socios los antecedentes del aspirante.
LA INFORMACIÓN QUE SE DEBE INCLUIR EN UN EXPEDIENTE ESCRITO
El expediente ha de ser preparado con tanto cuidado como un abogado prepararía el legajo de un caso que
ha de defender ante el tribunal. A menos que el aspirante tenga experiencia en la preparación de documentos
así, debe consultar con un experto, cuyos servicios contratará con este fin. Los comerciantes de éxito emplean
como anunciantes a hombres y mujeres que entienden el arte y la psicología de la presentación de los méritos
de su mercancía, y quien tiene que vender sus servicios personales debe hacer lo mismo. En el expediente se
ha de incluir la información siguiente:
1. Educación. Enuncie en forma breve, pero clara, su nivel de escolarización y los temas en que se ha
especializado, dando las razones para esa especialización.
2. Experiencia. Si ya ha tenido experiencia en cargos similares al que ahora busca, descríbala en detalle,
dando los nombres y direcciones de sus antiguos patronos. Trate de destacar claramente cualquier experiencia
especial que pueda haber tenido y que lo califique para adjudicarse el cargo al que aspira.
3. Referencias. Casi todas las firmas comerciales desean tener información completa sobre los trabajos
anteriores y antecedentes de los aspirantes que buscan cargos de responsabilidad. Con las fotocopias de su
expediente incluya copias de cartas de:
a) Patronos anteriores.
b) Profesores y maestros con quienes estudió.
c) Personas relevantes en cuyo juicio se pueda confiar.
4. Fotografía. Incluya una fotografía reciente.
5. Ofrézcase para un cargo específico. Nunca deje de incluir en la presentación una descripción exacta del
cargo o actividad que usted busca. Nunca se limite a pedir «un puesto». Eso indica la falta de calificaciones
especializadas.
6. Enuncie sus calificaciones para ocupar el cargo que desea. Exprese detalladamente la razón por la que
cree estar calificado para el puesto que busca. Éste es el detalle más importante de su presentación, y el
que, más que ninguna otra cosa, determinará la consideración que usted reciba.
7. Ofrézcase para un período de prueba. Ésta puede parecer una sugerencia radical, pero la experiencia ha
demostrado que rara vez deja de asegurar por lo menos una prueba. Si usted está seguro/a de sus
calificaciones, una prueba es todo lo que necesita. Digamos de paso que un ofrecimiento así indica que usted
está segura/o de su capacidad para ocupar el cargo a que aspira. Es muy convincente. Deje claro que su
ofrecimiento se basa en:
a) Su seguridad de ser capaz de ocupar el cargo.
b) Su confianza en lo que decidirá su posible patrono una vez que lo haya probado.
c) Su determinación de alcanzar el puesto.
8. Muestre su conocimiento de las actividades comerciales de su futuro patrono. Antes de ofrecerse para un
puesto, póngase al tanto del negocio para familiarizarse con él, e indique en su expediente los conocimientos
que tenga de ese campo. Así dará una buena impresión, porque evidenciará que tiene imaginación y que está
realmente interesado en el puesto que busca.
Recuerde que no es el abogado que más sabe de leyes el que gana el proceso, sino el que mejor lo prepara.
Si su «caso» está bien preparado y presentado, tendrá, ya desde el comienzo, media victoria ganada. No tema
presentar un expediente demasiado largo. A los patronos les interesa tanto contratar los servicios de
aspirantes bien calificados como a usted conseguir empleo. La verdad es que el éxito de la mayoría de los
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patronos que lo consiguen se debe, sobre todo, a su capacidad para seleccionar colaboradores bien
calificados. Y para eso quieren toda la información posible.
Recuerde otra cosa: la pulcritud en la presentación de su expediente indicará hasta qué punto es usted una
persona minuciosa. Yo he ayudado a redactar curriculums a clientes tan especiales y fuera de lo común que
lograron que los contrataran sin necesidad de tener una entrevista personal.
Cuando haya completado su expediente, hágalo encuadernar y encabécelo más o menos así:
EXPEDIENTE DE LAS CALIFICACIONES DE
Carlota Díaz Moreno
PARA OPTAR AL CARGO DE
Secretaria privada del Presidente de la
EMPRESA DE SUMINISTROS INFORMÁTICOS, S. A.
Cambie los nombres cada vez que presente su expediente.
Este toque personal llamará sin duda la atención sobre usted. Preséntelo pulcramente mecanografiado o
mimeografiado en el mejor papel que pueda conseguir y hágale una carpeta con una cartulina de las que se
usan para cubiertas de libros, de modo que se pueda cambiar si se ha de presentar a más de una empresa. En
alguna de las páginas debe figurar su fotografía. Siga estas instrucciones al pie de la letra e introduzca todas
las mejoras que su imaginación le sugiera.
Los vendedores de éxito se presentan bien vestidos y arreglados, porque entienden que la primera impresión
es la que perdura. Su expediente es el vendedor de usted. Vístalo bien, de modo que marque un nítido
contraste con cualquier cosa que su futuro patrono haya podido ver antes en cuanto a la forma de presentarse
a solicitar empleo. Si el cargo que usted busca merece la pena, más vale que usted se la tome. Además, si
usted se vende a un patrono de una manera tal que su individualidad lo impresione, es probable que le pague
mejor sus servicios, desde el primer día, que si se hubiera presentado a buscar empleo de la manera
convencional en que todos lo hacen.
Si busca un trabajo a través de una agencia de publicidad o de la oficina de empleo, haga que el agente use
copias de su expediente cuando ofrezca
sus servicios. Eso le ayudará a encontrarse en una situación de preferencia, tanto en relación con su agente
como con sus posibles patronos.
CÓMO CONSEGUIR EL CARGO QUE DESEA
Todos disfrutamos haciendo el tipo de trabajo para el cual nos sentimos más adecuados. A un artista le
encanta trabajar con pintura, a un artesano con las manos, y a un escritor le gusta escribir. Los que no tienen
una idea tan definida muestran también su preferencia por ciertos campos del comercio y de la industria. Por
esta razón, en Estados Unidos, se ofrece una completa gama de ocupaciones, desde arar la tierra hasta
cualquier actividad fabril, de marketing o profesional que a usted se le ocurra.
Primero: decida exactamente qué trabajo quiere. Si es un trabajo que aún no existe, quizá usted pueda
crearlo.
Segundo: escoja la empresa o la persona para la que quiere trabajar.
Tercero: estudie a su posible patrono en lo que se refiere a sus políticas comerciales y de personal, y a las
probabilidades de ascenso.
Cuarto: analícese y analice sus talentos y capacidades para precisar qué puede ofrecer, y organice maneras
y medios para presentar las ventajas, servicios, planes e ideas siempre que usted crea estar en condiciones de
ofrecer con éxito.
Quinto: olvídese de «un trabajo». Olvídese de si hay o no una oportunidad. Olvídese de la rutina habitual del
«¿Tiene trabajo para mí?». Concéntrese en lo que usted puede dar.
Sexto: una vez que tenga mentalmente claro su plan, busque una persona que sea capaz de ponerlo por
escrito, en forma detallada.
Séptimo: presénteselo a la persona con la autoridad necesaria y deje que se ocupe del resto. Todas las
compañías andan en busca de personas que puedan ofrecerles algo de valor, ya sean ideas, servicios o
«contactos». Todas las empresas tienen lugar para la gente que dispone de un plan de acción definido que
represente una ventaja para la compañía.
Este formalismo puede llevarle unos días o unas semanas más de tiempo, pero la diferencia en ingresos, en
ascensos y en obtención de reconocimiento le ahorrará años de trabajo duro y salario escaso. Tiene muchas
ventajas; la principal es que se evitará de uno a cinco años de espera para alcanzar el objetivo que se haya
propuesto.
Toda persona que comienza, o que «se mete» en medio de la escala del éxito, ha necesitado, para conseguirlo,
una planificación deliberada y cuidadosa.
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LA NUEVA MANERA DE COMERCIALIZAR SERVICIOS
En el futuro, los hombres y las mujeres que mejor comercialicen sus servicios tendrán que reconocer el
cambio que se ha producido en lo referente a la relación entre patrono y empleado.
La relación del futuro entre los patronos y sus empleados será más afín a una sociedad integrada por:
a) El patrono
b) El empleado
c) El público al que sirven
Si decimos que esta manera de comercializar los servicios personales es nueva, ello se debe a varias
razones. Primero, porque, en el futuro, tanto el patrono como el empleado serán considerados empleados
comunes, puestos ambos al servicio de un cliente, el público, y su negocio consistirá en servir a su cliente con
eficiencia. En el pasado, patronos y empleados se han trabado en luchas por el empeño de sacar cada uno el
mejor partido posible del otro, sin considerar que, en última instancia, en realidad estaban regateando a
expensas de un tercero, el público al que servían.
«Cortesía» y «servicio» son las actuales consignas de la comercialización, y son aplicables a la persona que
ofrece servicios personales en forma aún más directa que al patrono a quien ésta sirve, porque, en última
instancia, tanto el patrono como su empleado son empleados del público al que sirven. Si no alcanzan a darle
buen servicio, lo pagan con la pérdida de su privilegio de servir.
Todos podemos recordar el tiempo en que el empleado que venía a leer el contador del gas aporreaba la
puerta con tanta fuerza como para romper los paneles. Cuando le abrían, entraba con aire prepotente, con una
mueca en el rostro que era un evidente reproche por haberlo tenido esperando. Todo aquello ha cambiado. El
empleado del gas se conduce hoy por hoy como un caballero que estuviese «encantado de poder servirle a
usted». Antes de que las compañías de gas se dieran cuenta de que sus empleados estaban acumulando
deudas que jamás se acabarían de pagar, aparecieron los corteses vendedores de quemadores de petróleo y
se quedaron con el mercado.
Durante la Depresión en Estados Unidos, pasé varios meses en la región del carbón de antracita en
Pennsylvania, estudiando las condiciones que estuvieron a punto de destruir aquella industria. Los operadores
del carbón y sus empleados negociaron tratos recíprocamente provechosos, añadiendo el precio de la
«negociación» al del carbón, hasta que terminaron por descubrir que habían organizado un negocio maravilloso
para los fabricantes de equipos quemadores de petróleo y para los productores de crudo.
Relato estos ejemplos para aquellos que tienen servicios personales que ofrecer, con el fin de demostrarles
que, si estamos donde estamos y somos lo que somos, ¡se debe a nuestra propia conducta! Si hay un principio
de causa y efecto que rige los negocios, las finanzas y el transporte, ese mismo principio vale para los
individuos y determina su estatus económico.
¿CUÁL ES SU CIFRA DE CCE?
Las causas del éxito en la comercialización efectiva y permanente de los servicios se han descrito con toda
claridad. A menos que estudie, analice, en tienda y aplique estas causas, nadie puede comercializar sus
servicios de manera eficaz y permanente. Cada persona debe ser su propia vendedora de servicios
personales. La calidad y la cantidad de los servicios prestados, y el espíritu del que los presta, determinan en
gran medida la remuneración y la duración del empleo. Para comercializar eficazmente los servicios
personales (lo cual significa un mercado permanente, a un precio satisfactorio y en condiciones agradables),
uno debe adoptar y seguir la fórmula «CCE», que significa que la calidad, más la cantidad, más el adecuado
espíritu de cooperación, dan como resultado una perfecta venta de servicios. Recuerde la fórmula «CCE», pero
haga algo más: ¡aplíquela siempre!
Vamos a analizar la fórmula para asegurarnos de que entendemos exactamente lo que significa.
1. La calidad del servicio debe ser entendida en el sentido de realizar cada detalle que se relacione con su
cargo de la manera más eficiente posible, teniendo siempre presente como objetivo una mayor eficacia.
2. La cantidad del servicio se ha de entender en el sentido del hábito de prestar la totalidad del servi cio del
cual usted es capaz, en todo momento, con el propósito de incrementar la cantidad de servicios prestados a
medida que su habilidad aumente con la práctica y la experiencia. Volvemos a insistir en la palabra hábito.
3. El espíritu de servicio se ha de entender en el sentido de hábito de una conducta agradable y armoniosa
que induzca a la cooperación de asociados y demás empleados.
Adecuar la calidad y la cantidad del servicio no basta para mantener un mercado permanente para sus
servicios. La conducta, o el espíritu con que usted preste el servicio, es un fuerte factor de determinación
relacionado tanto con la remuneración que usted recibe como con la duración del empleo.
Andrew Carnegie resaltó este punto más que otros en relación con su descripción de los factores que
conducen al éxito en la comercialización de servicios personales, insistiendo reiteradamente en la necesidad
de una conducta armoniosa. Subrayó el hecho de que él no conservaría a ningún hombre, por más abundante
que fuera la cantidad, o eficiente la calidad de su trabajo, a menos que trabajase en un espíritu de armonía.
Carnegie insistía en que sus hombres fuesen corteses y agradables. Para demostrar que asignaba un elevado
valor a esta cualidad, ayudó a enriquecerse a muchos hombres que se ajustaban a sus normas. Los que no lo
hacían tenían que dejar lugar a los otros.
La importancia de una personalidad agradable se destaca porque es un factor que le permite a uno prestar
servicios con el espíritu adecuado. Si uno tiene una personalidad que agrada, y presta sus servicios en espíritu
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de armonía, éstas son ventajas que suelen compensar deficiencias tanto en la calidad como en la cantidad del
servicio ofrecido. Nada, sin embargo, puede sustituir con éxito a una conducta agradable.
EL VALOR CAPITAL DE SUS SERVICIOS
La persona cuyos ingresos totales se derivan de la venta de servicios personales no es comerciante en
menor medida que el hombre que vende bienes de consumo, y bien se podría añadir que una persona así está
sometida a las mismas reglas de conducta que el comerciante que vende mercancías.
Si insistimos en ello es porque la mayoría de las personas que viven de la venta de servicios personales
cometen el error de considerarse libres de las reglas de conducta y de las responsabilidades que corresponden
a quienes se dedican a la comercialización de bienes y productos.
Ha pasado la época del «salía para conseguir», ya que tal personaje ha sido sustituido por el que «sale para
dar».
El verdadero valor de capital de su cerebro puede estar determinado por la cantidad de ingresos que usted
es capaz de producir (comercializando sus servicios). Usted puede lograr una estimación adecuada del valor
de capital de sus servicios si multiplica su ingreso anual por dieciséis y dos tercios, puesto que es razonable
calcular que su ingreso anual representa el seis por ciento de su valor de capital. El dinero rinde el 6 % anual, y
el dinero no vale más que el cerebro. Con frecuencia, mucho menos.
Si es comercializado con eficacia, un «cerebro» competente representa una forma de capital mucho más
deseable que la que se requiere para manejar un negocio que se ocupe de bienes de consumo, porque el
«cerebro» es una forma del capital que no se puede desvalorizar en forma permanente por obra de la
depresión, ni es tampoco una forma de capital que se pueda robar o que se desgaste. Además, el dinero, que
es esencial para la conducción de un negocio, resulta tan valioso como un montón de arena mientras no se
combine con un «cerebro» eficiente.